ТЕМЫ ТРЕНИНГОВ

 

1. «Поиск клиентов»

 

• Профиль потенциального  покупателя.

• Источники и методы поиска клиентов.

• Как повысить эффективность поиска клиентов, анализируя свою статистику?

• Как работать по рекомендациям и развивать Центры Влияния?

• Методы повышения самооценки.

• Отработка навыка вступление в контакт.

• Ролевая игра: Знакомство с потенциальными клиентами.

• Отработка методов сбора имен.

• Составление портрета потенциального клиента компании. 

• Выполнение упражнений на повышение самооценки.

 

2. «Техники установления первичного контакта с покупателем»

 

• Характеристика современного продавца

• Правила приветствия

• В походке главное – подход

• Установление первичного контакта

• Алгоритм продаж

• Способы вступления в контакт

• Отработка навыка вступления в контакт.

• Отработка навыка работы с клиентами в торговом зале.

• Признаки установленного контакта с клиентом.

• Составление речевых модулей на установление контакта, с учетом ситуации.

• Отработка технологии работы с «активным» клиентом.

 

3. «Телефонные переговоры. Исходящие и входящие звонки»

 

• Правила ведения деловых переговоров по телефону.

• Схема исходящего и входящего звонка.

• Цели телефонных звонков.

• Установление первичного контакта с клиентом по телефону.

• Отработка схемы исходящего и входящего звонка.

• Определение цели телефонных звонков.

• Составление проблемных вопросов для назначения встречи.

• Отработка навыка установление контакта по телефону.

 

4. «Встреча с клиентом»

 

• Установление первичного контакта с клиентом на встрече.

• Этапы переговоров с клиентом

• Потребительские мотивы клиента

• Продуктивные вопросы этапов переговоров.

• Психотипы клиента. Особенности общения.

• Закрытие сделки. Разговор о деньгах.

• Отработка установление первичного контакта с клиентом.

• Закрепления навыка задавания вопросов.

• Отработка в ролевых играх презентации продукта, используя потребительские мотивы клиента и его психотип.

• Отработка алгоритма закрытия сделки.

 

5. «Деловые переговоры»

 

• Цели переговоров.

• Этапы переговоров.

• Установление первичного контакта.

• Правильные вопросы.

• Методические рекомендации ведения нестандартных переговоров.

• Техника слушания.

• Типы переговоров. Стандартные, нестандартные.

• Методика ведения переговоров. 

• Методические и практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров

• Система действий на стадии подготовки деловых переговоров. 

• Организация и ведение переговорного процесса

• Стиль ведения переговоров. 

• Партнерский подход к переговорам.

• Искусство ведения переговоров

• Правила, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

 

6. «Работа с возражениями»

 

• Определение возражений. 

• Профилактика возражений.

• Типы возражений.

• Причины возникновения возражений.

• Правила работа с возражениями.

• Алгоритм работы с возражениями

• Основные возражения и ответы на них

• Ролевая игра «Профилактика возражений».

• Отработка навыка определения фактов и мнения.

• Отработка навыка использования правил при работе с возражениями

• Распределение возражений на группы.

• Отработка алгоритма работы с возражениями

• Составление ответов на основные возражения.

• Отработка речевых модулей основных возражений.

 

7. «Эффективные практики продаж в торговом зале»

 

• Установление первичного контакта с клиентом в торговом зале.

• Этапы переговоров с клиентом в торговом зале.

• Потребительские мотивы клиента.

• Продуктивные вопросы этапов переговоров.

• Психотипы клиента. Особенности общения.

• Закрытие сделки. Разговор о деньгах.

• Отработка установление первичного контакта с клиентом.

• Закрепления навыка задавания вопросов

• Отработка презентации продукта, используя мотивы клиента и его психотип.

• Отработка алгоритма закрытия сделки.

• Ролевые игры на отработку навыка продаж в торговом зале.

 

8. «Методы ускорения продажи»

 

• Статистика покупок в торговых залах.

• Установление контакта с покупателем, опираясь на его состояние и настроение.

• Мотивы быстрой покупки.

• Недопустимые фразы при обслуживании покупателей.

• Правила поведения продавца в торговом зале. 

• Методы увеличение чека покупки.

• Этапы покупки. Как пройти все ступени и не потерять покупателя.

• Что сказать покупателю, чтобы осуществить продажу «здесь и сейчас»?

 

9. «Эффективное планирование времени»

 

• Как сделать так, чтобы время на все хватало

• Привычки. Формирование привычек.

• Привычки без насилия над собой.

• Сила воли. Нелюбимые дела.

• Цели и миссия.

• Чувство времени.

• Расписание. Список дел. 

• Эффективное планирование. 

• Пунктуальность в деловых отношениях.

• Как правильно расставлять приоритеты.

 

 

10. «Командообразование»

 

• Признаки, выявляющие команду от других коллективных формирований.

• Выявление отношения участников к созданию команды.

• Определение условий, при которых данная группа может создать команду.

• Инструктаж по правилам игры.

• Ситуативно-ролевая игра.

• Решение общей задачи группы участников.

• Решения задач своей компетенции.

• Взаимозаменяемость.

• Выявление типов участников группы.

• Лидеры. Сумел сотрудничать со всеми участниками.

• Руководители. Указывали правильный путь и брали ответственность на себя.

• Аналитики. Искали изъяны, ошибки в любом действии. 

• Хранителя традиций. Дружили со всеми, не спорили, ждали указаний, что и как делать, помогали, защищали.

• Переговорщики. Уговаривали, договаривались, проявляли творчество и сбивали с толку «противника».

 

11. «Работа с конфликтами»

 

• Как возражение клиента не превратить в конфликт.

• Методы активного слушания.

• Работа с «трудными» клиентами.

• Методы коммуникации со службой сервиса.

• Как правильно реагировать на претензию клиента.

• Как убирать лишнюю эмоциональность.

• Как отрабатывать претензию «Все», «Никто», «Не верю».

• Как использовать объективные истины, работая с претензиями клиента.

• Как не потерять клиента, который предъявляет претензии.

 

12. «Психотипы клиентов. Навыки влияния»

 

• Обзор типов высшей нервной деятельности.

• Понятия «настойчивость» и «чувствительность». 

• Мотивы покупки и психотипы клиентов.

• Тактики работы с Драйвером.

• Тактики работы с Дружелюбным.

• Тактики работы с Аналитиком.

• Тактики работы с Экспрессивным.

• Ориентация на психотипы при продажах.

• Определение доминирующего психотипа.

• Противоположные психотипы. 

• Совместимость психотипов в работе.

 

13. «Рекрутинг продуктивного отдела продаж»

 

• Поиск продавцов.

• Методы и источники поиска продавцов.

• Телефонные переговоры с кандидатом.

• Принципы качественного рекрутинга.

• Стадии развития продавца.

• Принципы работы с продавцами.

• Первое интервью.

• Интервью по привлечению.

• Отталкивающие факторы продавца.

• Демо-встреча.

• Заключительное интервью.

• Что должен знать и что должен уметь продавец.

• Компетенции продавца.

 

14. «Обучение тренеров»

 

• Познакомить слушателей с профессиональными обязанностями внутреннего тренера по продажам.

• Дать понятия «Семинар», «Тренинг», «Лекция».

• Разобрать цели и задачи тренинга по продажам.

• Разобрать вопросы чему учить продавца.

• Разобрать типы слушателей. Разработать тактику подхода и методы работы с «трудными слушателями»

• Рассмотреть цели посещения тренинга слушателями.

• Познакомить слушателей с обязательными правилами тренинга по продажам.

• Определить ответственность тренера перед слушателями.

• Определиться в требованиях к дисциплине на тренинге.

• Составить формат (протокол) ведения тренинга.

• Дать методики по анализу слушателей и участников тренинга.

• Дать методики выявления ошибок на тренинге.

• Показать методы получения обратной связи от слушателей.

• Как работать с возражениями слушателей.

• Познакомить с приемами разминки на тренинге.

• Познакомить слушателей с различными играми на тренинге, для чего применяются игры и какие игры использовать на каком этапе.

• Отработать навык знакомства со слушателями.

• Дать рекомендации по установлению первичного контакта со слушателями.

• Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

• Показать как продуктивно выявлять навыки продаж у слушателей.

• Дать рекомендации правильного проведения всех этапов обучения.

 

15. «Управление продажами в современных условиях.»

 

• Кто такой руководитель? Обязанности и ответственность.

• Установочные правила для управленца.

• Управление продажами. Как поднимать активность сотрудников.

• Как коллектив сотрудников превратить в команду.

• Параметры оценки персонала. Соотношение активности и продуктивности.

• Обучение. Чему обучать персонал, что должны уметь продавцы.

• Контроль. Как и что контролировать в работе отдела продаж.

• .Отчеты как инструмент в развитии отдела продаж

• Встреча один на один. Протокол проведения встречи.

• Планерка. Особенности проведения собрания сотрудников.

• .Мотивация. Методы мотивации

• Партнерство как инструмент достижения цели.

• Инструменты для управления.

• Особенности управления отделом продаж.

 

16. «Особенности национальной продажи»

 

• Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

• Познакомить участников с этапами переговоров при продаже.

• Разобрать признаки установленного контакта.

• Познакомить с методами вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.

• Разобрать само понятие «потребность» и методы правильного выявления потребностей.

• Научиться задавать «правильные вопросы».

• Научиться задавать «проблемные» вопросы с точки зрения формирования потребностей и комплексной продажи.

• Разобрать, как нужно слушать покупателя, чтобы понять, с какие  задачи он может решить посредством покупки того или иного товара или услуги.

• Разобрать условия, при которых можно переходить к презентации товара или услуги.

• Разобрать правила презентации товара.

• Научиться правильно переходить к закрытию сделки и разговору о деньгах.

• Узнать алгоритм закрытия сделки.

• Разобрать ошибки продавцов на последнем этапе закрытия сделки и их причины.

• Научиться разделять понятия «мнение» и «факт».

• Научиться задавать глаголы побудительного наклонения.

• Познакомить слушателей с типами возражений и причинами появления их в процессе покупки.

• Разобрать методы профилактики возражений.

• Разобрать алгоритм работы с возражениями.

• Познакомить с правилами работы с возражениями.

​

17. «Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов.»

 

• Секреты профессионального продавца.

• Кризис - это шанс. Как продавать в кризис.

• Как установить доверительные отношения и не нарушить границы личного.

• Как заинтересовать потенциального покупателя в первые минуты общения.

• Барьеры коммуникации. Как говорить, чтобы тебя услышали и понимали.

• Как говорить коротко, ясно и интересно.

• Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль за переговорным процессом. 

• Как стать для покупателя компаньоном-консультантом.

• Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.

• Формирование потребностей. Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.

• Умение задавать проблемные вопросы - ключевая технология ведения переговоров с покупателями.

• Командные переговоры: с несколькими "покупателями" и "продавцами".

• Методы ускорения продажи. Как увеличивать сумму чека.

• Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.

​

18. «Вопрос как инструмент эффективной коммуникации.»

 

• Что такое вопрос, его функции и отличия от других предложений.

• Правильные вопросы.

• Воронка вопросов.

• Виды вопросов.

• Типы вопросов.

• Как правильно задавать вопросы.

• Как правильно пользоваться вопросом.

• Цели и задачи, которые решают вопросы.

• Сочетание типов и видов вопросов.

• Разбор системы вопросов СПИН.