г. Санкт-Петербург
Тел.: 8(812) 364-56-50
Моб.: +7-911-195-76-50
ТЕМЫ ТРЕНИНГОВ
1. «Поиск клиентов»
-
Профиль потенциального покупателя.
-
Источники и методы поиска клиентов.
-
Как повысить эффективность поиска клиентов, анализируя свою статистику?
-
Как работать по рекомендациям и развивать Центры Влияния?
-
Методы повышения самооценки.
-
Отработка навыка вступление в контакт.
-
Ролевая игра: Знакомство с потенциальными клиентами.
-
Отработка методов сбора имен.
-
Составление портрета потенциального клиента компании.
-
Выполнение упражнений на повышение самооценки.
2. «Техники установления первичного контакта с покупателем»
-
Характеристика современного продавца
-
Правила приветствия
-
В походке главное – подход
-
Установление первичного контакта
-
Алгоритм продаж
-
Способы вступления в контакт
-
Отработка навыка вступления в контакт.
-
Отработка навыка работы с клиентами в торговом зале.
-
Признаки установленного контакта с клиентом.
-
Составление речевых модулей на установление контакта, с учетом ситуации.
-
Отработка технологии работы с «активным» клиентом.
3. «Телефонные переговоры. Исходящие и входящие звонки»
-
Правила ведения деловых переговоров по телефону.
-
Схема исходящего и входящего звонка.
-
Цели телефонных звонков.
-
Установление первичного контакта с клиентом по телефону.
-
Отработка схемы исходящего и входящего звонка.
-
Определение цели телефонных звонков.
-
Составление проблемных вопросов для назначения встречи.
-
Отработка навыка установление контакта по телефону.
4. «Встреча с клиентом»
-
Установление первичного контакта с клиентом на встрече.
-
Этапы переговоров с клиентом
-
Потребительские мотивы клиента
-
Продуктивные вопросы этапов переговоров.
-
Психотипы клиента. Особенности общения.
-
Закрытие сделки. Разговор о деньгах.
-
Отработка установление первичного контакта с клиентом.
-
Закрепления навыка задавания вопросов.
-
Отработка в ролевых играх презентации продукта, используя потребительские мотивы клиента и его психотип.
-
Отработка алгоритма закрытия сделки.
5. «Деловые переговоры»
-
Цели переговоров.
-
Этапы переговоров.
-
Установление первичного контакта.
-
Правильные вопросы.
-
Методические рекомендации ведения нестандартных переговоров.
-
Техника слушания.
-
Типы переговоров. Стандартные, нестандартные.
-
Методика ведения переговоров.
-
Методические и практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров
-
Система действий на стадии подготовки деловых переговоров.
-
Организация и ведение переговорного процесса
-
Стиль ведения переговоров.
-
Партнерский подход к переговорам.
-
Искусство ведения переговоров
-
Правила, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.
6. «Работа с возражениями»
-
Определение возражений.
-
Профилактика возражений.
-
Типы возражений.
-
Причины возникновения возражений.
-
Правила работа с возражениями.
-
Алгоритм работы с возражениями
-
Основные возражения и ответы на них
-
Ролевая игра «Профилактика возражений».
-
Отработка навыка определения фактов и мнения.
-
Отработка навыка использования правил при работе с возражениями
-
Распределение возражений на группы.
-
Отработка алгоритма работы с возражениями
-
Составление ответов на основные возражения.
-
Отработка речевых модулей основных возражений.
7. «Эффективные практики продаж в торговом зале»
-
Установление первичного контакта с клиентом в торговом зале.
-
Этапы переговоров с клиентом в торговом зале.
-
Потребительские мотивы клиента.
-
Продуктивные вопросы этапов переговоров.
-
Психотипы клиента. Особенности общения.
-
Закрытие сделки. Разговор о деньгах.
-
Отработка установление первичного контакта с клиентом.
-
Закрепления навыка задавания вопросов
-
Отработка презентации продукта, используя мотивы клиента и его психотип.
-
Отработка алгоритма закрытия сделки.
-
Ролевые игры на отработку навыка продаж в торговом зале.
8. «Методы ускорения продажи»
-
Статистика покупок в торговых залах.
-
Установление контакта с покупателем, опираясь на его состояние и настроение.
-
Мотивы быстрой покупки.
-
Недопустимые фразы при обслуживании покупателей.
-
Правила поведения продавца в торговом зале.
-
Методы увеличение чека покупки.
-
Этапы покупки. Как пройти все ступени и не потерять покупателя.
-
Что сказать покупателю, чтобы осуществить продажу «здесь и сейчас»?
9. «Эффективное планирование времени»
-
Как сделать так, чтобы время на все хватало
-
Привычки. Формирование привычек.
-
Привычки без насилия над собой.
-
Сила воли. Нелюбимые дела.
-
Цели и миссия.
-
Чувство времени.
-
Расписание. Список дел.
-
Эффективное планирование.
-
Пунктуальность в деловых отношениях.
-
Как правильно расставлять приоритеты.
10. «Командообразование»
-
Признаки, выявляющие команду от других коллективных формирований.
-
Выявление отношения участников к созданию команды.
-
Определение условий, при которых данная группа может создать команду.
-
Инструктаж по правилам игры.
-
Ситуативно-ролевая игра.
-
Решение общей задачи группы участников.
-
Решения задач своей компетенции.
-
Взаимозаменяемость.
-
Выявление типов участников группы.
-
Лидеры. Сумел сотрудничать со всеми участниками.
-
Руководители. Указывали правильный путь и брали ответственность на себя.
-
Аналитики. Искали изъяны, ошибки в любом действии.
-
Хранителя традиций. Дружили со всеми, не спорили, ждали указаний, что и как делать, помогали, защищали.
-
Переговорщики. Уговаривали, договаривались, проявляли творчество и сбивали с толку «противника».
11. «Работа с конфликтами»
-
Как возражение клиента не превратить в конфликт.
-
Методы активного слушания.
-
Работа с «трудными» клиентами.
-
Методы коммуникации со службой сервиса.
-
Как правильно реагировать на претензию клиента.
-
Как убирать лишнюю эмоциональность.
-
Как отрабатывать претензию «Все», «Никто», «Не верю».
-
Как использовать объективные истины, работая с претензиями клиента.
-
Как не потерять клиента, который предъявляет претензии.
12. «Психотипы клиентов. Навыки влияния»
-
Обзор типов высшей нервной деятельности.
-
Понятия «настойчивость» и «чувствительность».
-
Мотивы покупки и психотипы клиентов.
-
Тактики работы с Драйвером.
-
Тактики работы с Дружелюбным.
-
Тактики работы с Аналитиком.
-
Тактики работы с Экспрессивным.
-
Ориентация на психотипы при продажах.
-
Определение доминирующего психотипа.
-
Противоположные психотипы.
-
Совместимость психотипов в работе.
13. «Рекрутинг продуктивного отдела продаж»
-
Поиск продавцов.
-
Методы и источники поиска продавцов.
-
Телефонные переговоры с кандидатом.
-
Принципы качественного рекрутинга.
-
Стадии развития продавца.
-
Принципы работы с продавцами.
-
Первое интервью.
-
Интервью по привлечению.
-
Отталкивающие факторы продавца.
-
Демо-встреча.
-
Заключительное интервью.
-
Что должен знать и что должен уметь продавец.
-
Компетенции продавца.
14. «Обучение тренеров»
-
Познакомить слушателей с профессиональными обязанностями внутреннего тренера по продажам.
-
Дать понятия «Семинар», «Тренинг», «Лекция».
-
Разобрать цели и задачи тренинга по продажам.
-
Разобрать вопросы чему учить продавца.
-
Разобрать типы слушателей. Разработать тактику подхода и методы работы с «трудными слушателями»
-
Рассмотреть цели посещения тренинга слушателями.
-
Познакомить слушателей с обязательными правилами тренинга по продажам.
-
Определить ответственность тренера перед слушателями.
-
Определиться в требованиях к дисциплине на тренинге.
-
Составить формат (протокол) ведения тренинга.
-
Дать методики по анализу слушателей и участников тренинга.
-
Дать методики выявления ошибок на тренинге.
-
Показать методы получения обратной связи от слушателей.
-
Как работать с возражениями слушателей.
-
Познакомить с приемами разминки на тренинге.
-
Познакомить слушателей с различными играми на тренинге, для чего применяются игры и какие игры использовать на каком этапе.
-
Отработать навык знакомства со слушателями.
-
Дать рекомендации по установлению первичного контакта со слушателями.
-
Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.
-
Показать как продуктивно выявлять навыки продаж у слушателей.
-
Дать рекомендации правильного проведения всех этапов обучения.
15. «Управление продажами в современных условиях.»
-
Кто такой руководитель? Обязанности и ответственность.
-
Установочные правила для управленца.
-
Управление продажами. Как поднимать активность сотрудников.
-
Как коллектив сотрудников превратить в команду.
-
Параметры оценки персонала. Соотношение активности и продуктивности.
-
Обучение. Чему обучать персонал, что должны уметь продавцы.
-
Контроль. Как и что контролировать в работе отдела продаж.
-
.Отчеты как инструмент в развитии отдела продаж
-
Встреча один на один. Протокол проведения встречи.
-
Планерка. Особенности проведения собрания сотрудников.
-
.Мотивация. Методы мотивации
-
Партнерство как инструмент достижения цели.
-
Инструменты для управления.
-
Особенности управления отделом продаж.
16. «Особенности национальной продажи»
-
Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.
-
Познакомить участников с этапами переговоров при продаже.
-
Разобрать признаки установленного контакта.
-
Познакомить с методами вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.
-
Разобрать само понятие «потребность» и методы правильного выявления потребностей.
-
Научиться задавать «правильные вопросы».
-
Научиться задавать «проблемные» вопросы с точки зрения формирования потребностей и комплексной продажи.
-
Разобрать, как нужно слушать покупателя, чтобы понять, с какие задачи он может решить посредством покупки того или иного товара или услуги.
-
Разобрать условия, при которых можно переходить к презентации товара или услуги.
-
Разобрать правила презентации товара.
-
Научиться правильно переходить к закрытию сделки и разговору о деньгах.
-
Узнать алгоритм закрытия сделки.
-
Разобрать ошибки продавцов на последнем этапе закрытия сделки и их причины.
-
Научиться разделять понятия «мнение» и «факт».
-
Научиться задавать глаголы побудительного наклонения.
-
Познакомить слушателей с типами возражений и причинами появления их в процессе покупки.
-
Разобрать методы профилактики возражений.
-
Разобрать алгоритм работы с возражениями.
-
Познакомить с правилами работы с возражениями.
17. «Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов.»
-
Секреты профессионального продавца.
-
Кризис - это шанс. Как продавать в кризис.
-
Как установить доверительные отношения и не нарушить границы личного.
-
Как заинтересовать потенциального покупателя в первые минуты общения.
-
Барьеры коммуникации. Как говорить, чтобы тебя услышали и понимали.
-
Как говорить коротко, ясно и интересно.
-
Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль за переговорным процессом.
-
Как стать для покупателя компаньоном-консультантом.
-
Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
-
Формирование потребностей. Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
-
Умение задавать проблемные вопросы - ключевая технология ведения переговоров с покупателями.
-
Командные переговоры: с несколькими "покупателями" и "продавцами".
-
Методы ускорения продажи. Как увеличивать сумму чека.
-
Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
18. «Вопрос как инструмент эффективной коммуникации.»
-
Что такое вопрос, его функции и отличия от других предложений.
-
Правильные вопросы.
-
Воронка вопросов.
-
Виды вопросов.
-
Типы вопросов.
-
Как правильно задавать вопросы.
-
Как правильно пользоваться вопросом.
-
Цели и задачи, которые решают вопросы.
-
Сочетание типов и видов вопросов.
-
Разбор системы вопросов СПИН.
«Эффективные переговоры в продажах»
Статистика подтверждает тот факт, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность. Продавцу (в торговом зале, на встречах и по телефону) для увеличения продаж следует знать многие приемы, которые позволят совершить сделку с покупателем. Не все покупатели нацелены на сделку и на увеличение чека покупки. Для того чтобы процесс проходил в комфортном режиме для клиента и для продавца, менеджеру по продажам необходимо уметь пользоваться определенными знаниями и навыками в продажах. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки эффективной работы, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые сделки. Продавец должен ориентироваться в следующих вопросах:...
«Деловые переговоры по телефону»
Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Ни один бизнес-процесс не обходится без телефонных переговоров. Эффективность делового телефонного общения зависит от многих условий, тут и эмоционального состояния звонящего, и компетентность его, и даже его настроения. Невозможно назвать специалиста, не говоря уже о руководителях, который бы мог успешно трудиться, не зная основ делового общения по телефону. От того, как пройдут переговоры по телефону, часто зависит и дальнейшее сотрудничество с тем или иным компаньоном....
«Работа с возражениями»
Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни. Недаром великий Дейл Карнеги сказал: Единственный способ победить в споре – это уклониться от него. Продавец должен уметь, уклоняясь от спора, все же привести покупателя к своей точке зрения....
«Психотип покупателя. Навыки влияния»
Многие люди сошлись во мнении, что продавец должен быть хоть немного психологом. Постоянное общение с клиентами позволяет приобретать практический опыт влияния на покупателя. Психологические тренинги позволяют разобраться в себе и ориентироваться в отношениях с другими личностями. Вместе с тем, позволяют ли теоретические знания оценивать окружающих быстро и эффективно? Зная психологические моменты общения, всегда ли мы можем знания продуктивно использовать в повседневной жизни и работе? Как научиться ладить с постоянными клиентами, не используя скрытого воздействия и манипуляций? Ответ ясен: нужна хорошая практика, методика отработки того или иного приема влияния на человека. Нужно научиться ориентироваться в психотипах клиентов, опираясь на открытую мотивацию покупателя, а не на использовании его слабостей.Только доверие между покупателем и продавцом создает прочную платформу долгосрочного сотрудничества. Даже перед опытным продавцом часто возникают вопросы:...
«Рекрутинг продавцов. Эффективные практики набора и оценки
продуктивного персонала.»
Работа №1 для любого, кто занимается продажами – это рост продаж.А рост продаж всегда равен набору высокопрофессиональных продавцов!«Кадры решают все!» Для того чтобы оценить свою потребность в рекрутинге, нужно оценить свой отдел продаж, что ожидать от своих продавцов, и кому какая мотивация нужна для продуктивной работы.Психология предпринимателя: удержать продавцов любой ценой. Конечно, это защитная психология. Нужно любому руководителю помнить о том, что, чем крепче держим своих продавцов, тем больше они управляют нами.На рынке хорошие продавцы стоят ДОРОГО....
«Особенности национальной продажи»
Как продавать легко, без лишней теории и непродуктивных стандартов....
«Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов.»
Цель тренинга: Повышение качества и количества продаж опытными сотрудниками компании. Показать зону роста и замотивировать продавцов на активную работу....