ТЕМЫ ТРЕНИНГОВ

 

1. «Поиск клиентов»

 

  • Профиль потенциального  покупателя.

  • Источники и методы поиска клиентов.

  • Как повысить эффективность поиска клиентов, анализируя свою статистику?

  • Как работать по рекомендациям и развивать Центры Влияния?

  • Методы повышения самооценки.

  • Отработка навыка вступление в контакт.

  • Ролевая игра: Знакомство с потенциальными клиентами.

  • Отработка методов сбора имен.

  • Составление портрета потенциального клиента компании. 

  • Выполнение упражнений на повышение самооценки.

 

2. «Техники установления первичного контакта с покупателем»

 

  • Характеристика современного продавца

  • Правила приветствия

  • В походке главное – подход

  • Установление первичного контакта

  • Алгоритм продаж

  • Способы вступления в контакт

  • Отработка навыка вступления в контакт.

  • Отработка навыка работы с клиентами в торговом зале.

  • Признаки установленного контакта с клиентом.

  • Составление речевых модулей на установление контакта, с учетом ситуации.

  • Отработка технологии работы с «активным» клиентом.

 

3. «Телефонные переговоры. Исходящие и входящие звонки»

 

  • Правила ведения деловых переговоров по телефону.

  • Схема исходящего и входящего звонка.

  • Цели телефонных звонков.

  • Установление первичного контакта с клиентом по телефону.

  • Отработка схемы исходящего и входящего звонка.

  • Определение цели телефонных звонков.

  • Составление проблемных вопросов для назначения встречи.

  • Отработка навыка установление контакта по телефону.

 

4. «Встреча с клиентом»

 

  • Установление первичного контакта с клиентом на встрече.

  • Этапы переговоров с клиентом

  • Потребительские мотивы клиента

  • Продуктивные вопросы этапов переговоров.

  • Психотипы клиента. Особенности общения.

  • Закрытие сделки. Разговор о деньгах.

  • Отработка установление первичного контакта с клиентом.

  • Закрепления навыка задавания вопросов.

  • Отработка в ролевых играх презентации продукта, используя потребительские мотивы клиента и его психотип.

  • Отработка алгоритма закрытия сделки.

 

5. «Деловые переговоры»

 

  • Цели переговоров.

  • Этапы переговоров.

  • Установление первичного контакта.

  • Правильные вопросы.

  • Методические рекомендации ведения нестандартных переговоров.

  • Техника слушания.

  • Типы переговоров. Стандартные, нестандартные.

  • Методика ведения переговоров. 

  • Методические и практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров

  • Система действий на стадии подготовки деловых переговоров. 

  • Организация и ведение переговорного процесса

  • Стиль ведения переговоров. 

  • Партнерский подход к переговорам.

  • Искусство ведения переговоров

  • Правила, соблюдение которых позволяет склонить людей к вашей точке зрения.

 

6. «Работа с возражениями»

 

  • Определение возражений. 

  • Профилактика возражений.

  • Типы возражений.

  • Причины возникновения возражений.

  • Правила работа с возражениями.

  • Алгоритм работы с возражениями

  • Основные возражения и ответы на них

  • Ролевая игра «Профилактика возражений».

  • Отработка навыка определения фактов и мнения.

  • Отработка навыка использования правил при работе с возражениями

  • Распределение возражений на группы.

  • Отработка алгоритма работы с возражениями

  • Составление ответов на основные возражения.

  • Отработка речевых модулей основных возражений.

 

7. «Эффективные практики продаж в торговом зале»

 

  • Установление первичного контакта с клиентом в торговом зале.

  • Этапы переговоров с клиентом в торговом зале.

  • Потребительские мотивы клиента.

  • Продуктивные вопросы этапов переговоров.

  • Психотипы клиента. Особенности общения.

  • Закрытие сделки. Разговор о деньгах.

  • Отработка установление первичного контакта с клиентом.

  • Закрепления навыка задавания вопросов

  • Отработка презентации продукта, используя мотивы клиента и его психотип.

  • Отработка алгоритма закрытия сделки.

  • Ролевые игры на отработку навыка продаж в торговом зале.

 

8. «Методы ускорения продажи»

 

  • Статистика покупок в торговых залах.

  • Установление контакта с покупателем, опираясь на его состояние и настроение.

  • Мотивы быстрой покупки.

  • Недопустимые фразы при обслуживании покупателей.

  • Правила поведения продавца в торговом зале. 

  • Методы увеличение чека покупки.

  • Этапы покупки. Как пройти все ступени и не потерять покупателя.

  • Что сказать покупателю, чтобы осуществить продажу «здесь и сейчас»?

 

9. «Эффективное планирование времени»

 

  • Как сделать так, чтобы время на все хватало

  • Привычки. Формирование привычек.

  • Привычки без насилия над собой.

  • Сила воли. Нелюбимые дела.

  • Цели и миссия.

  • Чувство времени.

  • Расписание. Список дел. 

  • Эффективное планирование. 

  • Пунктуальность в деловых отношениях.

  • Как правильно расставлять приоритеты.

 

 

10. «Командообразование»

 

  • Признаки, выявляющие команду от других коллективных формирований.

  • Выявление отношения участников к созданию команды.

  • Определение условий, при которых данная группа может создать команду.

  • Инструктаж по правилам игры.

  • Ситуативно-ролевая игра.

  • Решение общей задачи группы участников.

  • Решения задач своей компетенции.

  • Взаимозаменяемость.

  • Выявление типов участников группы.

  • Лидеры. Сумел сотрудничать со всеми участниками.

  • Руководители. Указывали правильный путь и брали ответственность на себя.

  • Аналитики. Искали изъяны, ошибки в любом действии. 

  • Хранителя традиций. Дружили со всеми, не спорили, ждали указаний, что и как делать, помогали, защищали.

  • Переговорщики. Уговаривали, договаривались, проявляли творчество и сбивали с толку «противника».

 

11. «Работа с конфликтами»

 

  • Как возражение клиента не превратить в конфликт.

  • Методы активного слушания.

  • Работа с «трудными» клиентами.

  • Методы коммуникации со службой сервиса.

  • Как правильно реагировать на претензию клиента.

  • Как убирать лишнюю эмоциональность.

  • Как отрабатывать претензию «Все», «Никто», «Не верю».

  • Как использовать объективные истины, работая с претензиями клиента.

  • Как не потерять клиента, который предъявляет претензии.

 

12. «Психотипы клиентов. Навыки влияния»

 

  • Обзор типов высшей нервной деятельности.

  • Понятия «настойчивость» и «чувствительность». 

  • Мотивы покупки и психотипы клиентов.

  • Тактики работы с Драйвером.

  • Тактики работы с Дружелюбным.

  • Тактики работы с Аналитиком.

  • Тактики работы с Экспрессивным.

  • Ориентация на психотипы при продажах.

  • Определение доминирующего психотипа.

  • Противоположные психотипы. 

  • Совместимость психотипов в работе.

 

13. «Рекрутинг продуктивного отдела продаж»

 

  • Поиск продавцов.

  • Методы и источники поиска продавцов.

  • Телефонные переговоры с кандидатом.

  • Принципы качественного рекрутинга.

  • Стадии развития продавца.

  • Принципы работы с продавцами.

  • Первое интервью.

  • Интервью по привлечению.

  • Отталкивающие факторы продавца.

  • Демо-встреча.

  • Заключительное интервью.

  • Что должен знать и что должен уметь продавец.

  • Компетенции продавца.

 

14. «Обучение тренеров»

 

  • Познакомить слушателей с профессиональными обязанностями внутреннего тренера по продажам.

  • Дать понятия «Семинар», «Тренинг», «Лекция».

  • Разобрать цели и задачи тренинга по продажам.

  • Разобрать вопросы чему учить продавца.

  • Разобрать типы слушателей. Разработать тактику подхода и методы работы с «трудными слушателями»

  • Рассмотреть цели посещения тренинга слушателями.

  • Познакомить слушателей с обязательными правилами тренинга по продажам.

  • Определить ответственность тренера перед слушателями.

  • Определиться в требованиях к дисциплине на тренинге.

  • Составить формат (протокол) ведения тренинга.

  • Дать методики по анализу слушателей и участников тренинга.

  • Дать методики выявления ошибок на тренинге.

  • Показать методы получения обратной связи от слушателей.

  • Как работать с возражениями слушателей.

  • Познакомить с приемами разминки на тренинге.

  • Познакомить слушателей с различными играми на тренинге, для чего применяются игры и какие игры использовать на каком этапе.

  • Отработать навык знакомства со слушателями.

  • Дать рекомендации по установлению первичного контакта со слушателями.

  • Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

  • Показать как продуктивно выявлять навыки продаж у слушателей.

  • Дать рекомендации правильного проведения всех этапов обучения.

 

15. «Управление продажами в современных условиях.»

 

  • Кто такой руководитель? Обязанности и ответственность.

  • Установочные правила для управленца.

  • Управление продажами. Как поднимать активность сотрудников.

  • Как коллектив сотрудников превратить в команду.

  • Параметры оценки персонала. Соотношение активности и продуктивности.

  • Обучение. Чему обучать персонал, что должны уметь продавцы.

  • Контроль. Как и что контролировать в работе отдела продаж.

  • .Отчеты как инструмент в развитии отдела продаж

  • Встреча один на один. Протокол проведения встречи.

  • Планерка. Особенности проведения собрания сотрудников.

  • .Мотивация. Методы мотивации

  • Партнерство как инструмент достижения цели.

  • Инструменты для управления.

  • Особенности управления отделом продаж.

 

16. «Особенности национальной продажи»

 

  • Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

  • Познакомить участников с этапами переговоров при продаже.

  • Разобрать признаки установленного контакта.

  • Познакомить с методами вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.

  • Разобрать само понятие «потребность» и методы правильного выявления потребностей.

  • Научиться задавать «правильные вопросы».

  • Научиться задавать «проблемные» вопросы с точки зрения формирования потребностей и комплексной продажи.

  • Разобрать, как нужно слушать покупателя, чтобы понять, с какие  задачи он может решить посредством покупки того или иного товара или услуги.

  • Разобрать условия, при которых можно переходить к презентации товара или услуги.

  • Разобрать правила презентации товара.

  • Научиться правильно переходить к закрытию сделки и разговору о деньгах.

  • Узнать алгоритм закрытия сделки.

  • Разобрать ошибки продавцов на последнем этапе закрытия сделки и их причины.

  • Научиться разделять понятия «мнение» и «факт».

  • Научиться задавать глаголы побудительного наклонения.

  • Познакомить слушателей с типами возражений и причинами появления их в процессе покупки.

  • Разобрать методы профилактики возражений.

  • Разобрать алгоритм работы с возражениями.

  • Познакомить с правилами работы с возражениями.

17. «Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов.»

 

  • Секреты профессионального продавца.

  • Кризис - это шанс. Как продавать в кризис.

  • Как установить доверительные отношения и не нарушить границы личного.

  • Как заинтересовать потенциального покупателя в первые минуты общения.

  • Барьеры коммуникации. Как говорить, чтобы тебя услышали и понимали.

  • Как говорить коротко, ясно и интересно.

  • Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль за переговорным процессом. 

  • Как стать для покупателя компаньоном-консультантом.

  • Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.

  • Формирование потребностей. Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.

  • Умение задавать проблемные вопросы - ключевая технология ведения переговоров с покупателями.

  • Командные переговоры: с несколькими "покупателями" и "продавцами".

  • Методы ускорения продажи. Как увеличивать сумму чека.

  • Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.

18. «Вопрос как инструмент эффективной коммуникации.»

 

  • Что такое вопрос, его функции и отличия от других предложений.

  • Правильные вопросы.

  • Воронка вопросов.

  • Виды вопросов.

  • Типы вопросов.

  • Как правильно задавать вопросы.

  • Как правильно пользоваться вопросом.

  • Цели и задачи, которые решают вопросы.

  • Сочетание типов и видов вопросов.

  • Разбор системы вопросов СПИН.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 

«Эффективные переговоры в продажах»

 

Статистика подтверждает тот факт, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность. Продавцу (в торговом зале, на встречах  и по телефону) для увеличения продаж следует знать многие приемы, которые позволят совершить сделку с покупателем. Не все покупатели нацелены на сделку и на увеличение чека покупки. Для того чтобы процесс проходил в комфортном режиме для клиента и для продавца, менеджеру по продажам необходимо уметь пользоваться определенными знаниями и навыками в продажах. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки эффективной работы, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые сделки. Продавец должен ориентироваться в следующих вопросах:...

 

«Деловые переговоры по телефону»

 

Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Ни один бизнес-процесс не обходится без телефонных переговоров.  Эффективность делового телефонного общения зависит от многих условий, тут и эмоционального состояния звонящего, и компетентность его,  и даже  его настроения.  Невозможно назвать специалиста, не говоря уже о руководителях, который бы мог успешно трудиться, не зная основ делового общения по телефону.  От того, как пройдут переговоры по телефону, часто зависит и дальнейшее сотрудничество с тем или иным компаньоном....

«Работа с возражениями»

 

Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни. Недаром великий Дейл Карнеги сказал: Единственный способ победить в споре – это уклониться от него. Продавец должен уметь, уклоняясь от спора,  все же привести покупателя к своей точке зрения....

«Психотип покупателя. Навыки влияния»

 

Многие люди сошлись во мнении, что продавец должен быть хоть немного психологом. Постоянное общение с клиентами позволяет приобретать практический опыт влияния на покупателя. Психологические тренинги позволяют разобраться в себе и ориентироваться в отношениях с другими личностями. Вместе с тем, позволяют ли теоретические знания оценивать окружающих быстро и эффективно? Зная психологические моменты общения, всегда ли мы можем знания продуктивно использовать в повседневной жизни и работе? Как научиться ладить с постоянными клиентами, не используя скрытого воздействия и манипуляций? Ответ ясен: нужна хорошая практика, методика отработки того или иного приема влияния на человека. Нужно научиться ориентироваться в психотипах клиентов, опираясь на открытую мотивацию покупателя, а не на использовании его слабостей.Только доверие между покупателем и продавцом создает прочную платформу долгосрочного сотрудничества. Даже перед опытным продавцом часто возникают вопросы:...

«Рекрутинг продавцов. Эффективные практики набора и оценки

продуктивного персонала.»

 

Работа №1 для любого, кто занимается продажами – это рост продаж.А рост продаж всегда равен набору высокопрофессиональных продавцов!«Кадры решают все!» Для того чтобы оценить свою потребность в рекрутинге, нужно оценить свой отдел  продаж, что ожидать от своих продавцов, и кому какая мотивация нужна для продуктивной работы.Психология предпринимателя: удержать продавцов любой ценой. Конечно, это защитная психология. Нужно любому руководителю помнить о том, что, чем крепче держим своих продавцов, тем больше они управляют нами.На рынке хорошие продавцы стоят ДОРОГО....

«Особенности национальной продажи»

Как продавать легко, без лишней теории и непродуктивных стандартов....

«Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов.»

 

      Цель тренинга: Повышение качества и количества продаж опытными сотрудниками компании. Показать зону роста и замотивировать продавцов на активную работу....

+7 (911) 268 13 06

+7 (911) 195 76 50

Школа продаж Ольги Ягудиной © 2010-2014

Разработка сайта: 3000dm