16. «Особенности национальной продажи»

        Как продавать легко, без лишней теории и непродуктивных стандартов.

          Программа семинара.

        Задачи семинара:

• Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

• Познакомить участников с этапами переговоров при продаже.

• Разобрать признаки установленного контакта.

• Познакомить с методами вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.

• Разобрать само понятие «потребность» и методы правильного выявления потребностей.

• Научиться задавать «правильные вопросы».

• Научиться задавать «проблемные» вопросы с точки зрения формирования потребностей и комплексной продажи.

• Разобрать, как нужно слушать покупателя, чтобы понять, с какие  задачи он может решить посредством покупки того или иного товара или услуги.

• Разобрать условия, при которых можно переходить к презентации товара или услуги.

• Разобрать правила презентации товара.

• Научиться правильно переходить к закрытию сделки и разговору о деньгах.

• Узнать алгоритм закрытия сделки.

• Разобрать ошибки продавцов на последнем этапе закрытия сделки и их причины.

• Научиться разделять понятия «мнение» и «факт».

• Научиться задавать глаголы побудительного наклонения.

• Познакомить слушателей с типами возражений и причинами появления их в процессе покупки.

• Разобрать методы профилактики возражений.

• Разобрать алгоритм работы с возражениями.

• Познакомить с правилами работы с возражениями.

       Цель семинара: Научить проводить эффективные переговоры в продажах, используя технику четырех ступеней. Дать методику продаж, которая позволит менеджерам по продажам повысить свои продажи.

       Основные блоки выступлений:

       Установление первичного контакта с покупателями.

• Участники семинара знакомятся с принципами современных продаж.

• Узнают статистику эффективности работы продавцов.

• Знакомятся с методами установления первичного контакта с покупателями.

• Разбирают методы установления первичного контакта с покупателями.

• Разбирают типы поведения покупателей в салоне и способы работы с каждым из них.

• Знакомятся с методами установления контакта с различными  покупателями.

• Разбирают составляющие успеха в продажах.

• Узнают правила представления компании.

       Выявление и формирование потребностей у покупателя.

• Участники семинара разбирают методы выявления потребностей.

• Разбирают типы вопросов с точки использования определенных вопросов на этапах продажи.

• Разбирают последовательность вопросов, как правильно задавать вопросы при выявлении потребностей.

• Разбирают потребность покупателя с точки зрения мотива покупки.

• Разбирают условия, при которых можно переходить к презентации товара.

• Отрабатывают методы задавания вопросов.

       Разговор о деньгах. Закрытие сделки.

• Разбор методов закрытия сделки, как заключительного этапа продажи.

• Разбирают понятие «Закрытие сделки».

• Разбирают ошибки продавцов на последнем этапе продаж.

• Разбирают понятия «деньги», «цена», «стоимость».

• Знакомятся, как правильно закрывать сделку и свободно говорить о деньгах.

• Разбирают алгоритм закрытия сделки.

• Отрабатывают навык определения факта и мнения.

       Возражения покупателя - возможность продаж.

• Слушатели разбирают, что такое  возражение, причины их появления и получают советы, как относиться к возражениям.

• Разбирают практические приемы, как возражения не превратить в отказы покупателей.

• Знакомятся с продуктивными способами профилактики возражений.

• Разбирают практические примеры отработки основных возражений.

• Знакомятся со способами преобразования ложных возражений в истинные причины отказа.

• Отрабатывают алгоритм работы с возражениями.