ТЕМЫ ТРЕНИНГОВ

 

1. «Программа корпоративного онлайн-тренинга»

​

Как в быстром режиме и без больших финансовых вложений обучить сотрудников основным компетенциям продавца? Когда небольшая компания, когда невозможно собрать сотрудников всех в одном месте, когда нет времени на обучение. Программа онлайн тренинга позволяет обучить сотрудников в быстром режиме и по бюджетной цене. Программа предусматривает только отработку навыков.
 

Цель тренинга: обучение сотрудников компании основным компетенциям продавца в ускоренном режиме.

 

Тема 1: Правила ведения телефонных переговоров.

Участники тренинга:

• Прокачивают навык ведения телефонных переговоров.

• Работают с интонацией.

• Знакомятся с правила ведения диалога.

• Отрабатывают схему исходящего звонка.

• Учатся использовать сочетания вопросов и информации.

Время проведения: 2 часа.

Количество участников: до 12 человек.

Цена: 15 000 рублей.

​

Тема 2: Установление первичного контакта с покупателями.

Участники тренинга:

• Отрабатывают навыки установления первичного контакта с покупателями.

• Составляют и прописывают речевые модули на установление контакта, с учетом ситуации.

• Отрабатывают методы вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.

• Отрабатывают правила приветствия покупателей.

• Отрабатывают технологии работы с «активным» клиентом.

Время проведения: 2 часа.

Количество участников: до 12 человек.

Цена: 15 000 рублей.

 

Тема 3: Выявление и формирование потребностей покупателей.

Участники тренинга:

• Разбирают типы вопросов.

• Отрабатывают навык задавания вопросов покупателю с целью выяснения потребностей.

• Отрабатывают навык задавания «проблемных» вопросов с точки зрения формирования потребностей и комплексной продажи.

• Отрабатывают навык задавания последовательных вопросов для максимального выявления потребностей покупателей.

• Отрабатывают навык правильного слушания.

Время проведения: 2 часа.

Количество участников: до 12 человек.

Цена: 15 000 рублей.

​

Тема 4: Презентация решения.

Участники тренинга:

• Разбирают основные требования к презентации.

• Отрабатывают методы эффективной презентации.

• Выделяют свойства, особенности, ценности предложения.

• Отрабатывают технологию задавания вопросов при презентации.

• Отрабатывают использование сочетания конкретной и общей информации.

• Учатся говорить ярко, образно, интересно, работают с голосом, мимикой и жестами.

Время проведения: 2 часа.

Количество участников: до 12 человек.

Цена: 15 000 рублей.

​

Тема 5: Закрытие сделки. Разговор о деньгах.

Участники тренинга:

• Разбирают условия перехода к этапу закрытия сделки.

• Разбирают понятия «цена», «стоимость» и «ценность».

• Отрабатывают навык использования глаголов побудительного наклонения.

• Прописывают фразы, которые используются на этапе закрытия сделки.

• Отрабатывают алгоритм закрытия сделки.

Время проведения: 2 часа.

Количество участников: до 12 человек.

Цена: 15 000 рублей.

​

Тема 6: Работа с возражениями.

Участники тренинга:

• Определяют истинные и ложные возражения.

• Разбирают причины возникновения возражений.

• Разбирают типы возражений.

• Отрабатывают навык использования правил при работе с возражениями.

• Отрабатывают алгоритм работы с возражениями.

• Составляют ответы на основные возражения.

Время проведения: 2 часа.

Количество участников: до 12 человек.

Цена: 15 000 рублей.

​

2. «Тренинг  прокачки навыков продаж»

​

Знаний техник продаж недостаточно для продавца, нужно нарабатывать навык. Это новый формат тренинга, где теории только 10%, остальное все кейсы, игры, задания, разбор и анализ. Формат обучения позволяет прокачать навыки продаж как опытным продавцам, так и новичкам.

Для всех, кто засиделся на вебинарах, семинарах и лекциях по продажам!

 

Цель тренинга: Рост продаж посредством отработки основных навыков продавца.

 

Тренинг состоит из 4-х блоков:

 

Блок первый: Установление контакта.

• Отработка навыка установления контакта с потенциальным клиентом на встрече и в торговом зале.

• Разбор правил приветствия клиента в торговом зале и на встрече. Правила приветствия

• Отработка методов установление контакта. Разбор признаков установленного контакта.

• Отработка навыка вступления в контакт с разными клиентами (активными, пассивными, агрессивными и т.д.).

• Составление вопросов на установление контакта, с учетом ситуации.

• Отработка технологии продуктивного общения.

•  

Блок второй: Выявление потребности

• Определение потребностей. Разбор понятий «желание», «нужда», «задачи» клиента.

• Правильные вопросы. Нужные вопросы.

• Умение слушать. Отработка навыка правильного слушания.

• Отработка навыка задавания вопросов (открытых, закрытых, альтернативных).

• Отработка навыка задавания последовательных вопросов.

• Отработка навыка формирования потребностей. 

 

Блок третий: Презентация решения

• Правила презентации. Отработка продуктивной презентации.

• Вопросы при презентации. Отработка навыка задавания уточняющих вопросов.

• Отработка навыка презентации по мотивам покупки.

• Разбор понятий «свойства», «особенности» и «ценности» продукта.

• Отработка навыка с точки зрения ценности для клиента.

• Ролевые игры на эмоции, на интонацию, на уверенность.

 

Блок четвертый: Закрытие сделки

• Определение целей каждого этапа продаж.

• Разбор переходов от одного этапа переговоров при продаже к другому.

• Отработка навыка разговора о деньгах.

• Ролевые игры на отработку убедительности и уверенности.

• Отработка навыка побуждения к действию и распределения действий.

• Ролевые игры на отработку уверенности и настойчивости.

• Отработка навыка использования алгоритма при закрытии сделки.

 

Участники мероприятия прокачают следующие навыки:

• Устанавливать доверительные, профессиональные отношения с покупателями.

• Правильно задавать нужные вопросы.

• Презентовать решение, с точки зрения выгоды покупателя.

• Использовать алгоритм закрытия сделки.

А также получат заряд на дальнейшую работу, методические игры, которые могут использовать в дальнейшем для самостоятельных тренировок.

 

3. «Вопрос как инструмент эффективной коммуникации»

 

Умение задавать вопросы - важный навык для любого переговорщика. В деловых переговорах это умение ценится особо высоко. На тренинге участники получат простые действующие методики продуктивного диалога, и отработают навыки задания вопросов.

 

Цель тренинга: повысить качество переговоров. Рост продаж.

 

Задачи тренинга:

• Разобрать, что такое вопрос, его функции и отличия от других предложений.

• Научиться задавать правильные вопросы и нужные вопросы.

• Разобраться в понятиях типы вопросов и виды вопросов.

• Отработать методику задавания последовательных вопросов.

• Разобрать, как правильно пользоваться разными типами вопросов.

• Определиться в целях и задачах, которые решают вопросы.

• Разобраться в сочетание типов и видов вопросов.

• Научиться пользоваться системой вопросов «СПИН».

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

• По окончанию тренинга участники научатся использовать вопросы в переговорах любого уровня, что поможет улучшить коммуникативные навыки и повысить эффективность работы.

• Узнают виды и типы вопросов.

• Научатся задавать последовательные вопросы.

• Получат простую и действующую методику использование типов вопросов в переговорном процессе.

• По окончании тренинга все участники получают сертификаты

 

4. «Работа с возражениями»

​

Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни.

Участники будут иметь возможность не только разобрать причины возникновения возражений, но и учиться отрабатывать недоверие клиентов, устанавливать с ними контакт, учиться предотвращать возражения. На тренинге будут даваться методы, которые позволят определить тактику поведения при различных возражениях.

 

Цель тренинга: научиться отрабатывать возражения клиентов для повышения качества и количества сделок.

 

Задачи тренинга:

• Разобрать, что такое возражение с точки зрения причин их возникновения.

• Научить слушателей правильно реагировать на возражения.

• Разобрать типы возражений.

• Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных.

• Определить основные причины возникновения возражений.

• Познакомить с правилами работы с возражениями.

• Отработать навык использования правил при работе с возражениями.

• Отработать умение проводить профилактику возражений.

• Отработать алгоритм действий при возражениях.

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

• Проводить профилактику возражения у клиента.

• Правильно относится к возражениям.

• Определять типы возражений.

• Отрабатывать методы работы с каждым типом возражения.

• Использовать алгоритм при отработке любого возражения.

• Приемы, склоняющие клиента принять твою точку зрения.

• По окончании тренинга все участники получают сертификаты

 

5. «Эффективные переговоры в продажах»

 

Статистика подтверждает тот факт, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность. Продавцу (в торговом зале, на встречах и по телефону) для увеличения продаж следует знать многие приемы, которые позволят совершить сделку с покупателем. Не все покупатели нацелены на сделку и на увеличение чека покупки. Для того чтобы процесс проходил в комфортном режиме для клиента и для продавца, менеджеру по продажам необходимо уметь пользоваться определенными знаниями и навыками в продажах. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки эффективной работы, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые сделки.

 

 Цель тренинга: улучшить коммуникативные навыки в продажах для увеличения количества и качества сделок.

 

Задачи тренинга:

• Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

• Проанализировать навыки продаж.

• Дать рекомендации правильного проведения всех этапов продаж.

• Отработать навыки установления первичного контакта с покупателями.

• Отработать навык использования вопросов при выявлении потребностей, презентации товара и закрытии сделок. 

• Разобрать поведенческие типы покупателей, тактику подхода.

• Отработать презентацию товара, с учетом мотива покупки.

• Отработать алгоритм закрытия сделки.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

• Как нужно общаться с покупателем, используя навык четырех шагов.

• Задавать «правильные вопросы» и «нужные вопросы».

• Выявлять и формировать потребность у покупателя.

• Презентовать товар, опираясь на мотивы и психотипы покупателей.

• Закрывать сделку и проводить профилактику возражений.

 

6. «Поиск клиентов»

 

Поиск клиентов основа любого бизнеса. Ежегодно клиентский портфель «тает» на 20 %. Задача менеджеров по продажам, работающих на рынке В2В -  найти наибольшее количество клиентов. Эта задача подразумевает, что менеджер будет заниматься активным поиском клиентов. Кроме того, менеджер по продажам должен суметь привлечь внимание лица, принимающего решение, к своей персоне, к компании, к продукту, договориться об условиях сотрудничества, и, наконец, продать товар и услугу.

Поиск клиентов – это один из важных этапов в продажах. Чтобы искать и удерживать клиентов, нужно научиться правильно думать и владеть технологией продаж.

 

Цель тренинга: определить профиль потенциального клиента компании.

 

Задачи тренинга:  

• Научиться увеличивать клиентскую базу посредством поиска новых клиентов и сохранения состоявшихся.

• Определить профиль потенциального клиента компании.

• Отработать навык составления портрета потенциального клиента компании. 

• Разобрать источники и методы поиска клиентов.

• Отработать схему телефонного звонка по «холодной базе».

• Разобрать методы эффективности

• Проанализировать статистику использования методов.

• Дать рекомендации, как развивать Центры Влияния.

• Отработать навык получения рекомендации.

• Отработать методы сбора имен на выставках, мероприятиях и в СМИ.

• Выполнение упражнений на повышение самооценки.

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

• Анализировать свою статистику по поиску клиентов.

• Определять профиль потенциального покупателя.

• Брать рекомендации и работать с ними.

• Развивать Центры Влияния.

• Устанавливать контакт с потенциальными клиентами на мероприятиях, выставках.

• Научатся обзванивать «холодную» базу клиентов.

​

7. «Управление продажами в современных условиях»

 

Каждый руководитель должен владеть функциями контроля, мотивации и обучения. Тренинг позволит усвоить несколько необходимых навыков в этих направлениях. Подмена функций Специалиста с функциями Руководителя- основная ошибка менеджмента.

 

Цель тренинга: улучшить управленческие навыки.

 

Задачи тренинга:

• Разобрать понятия «Руководитель», «Специалист», функции и ответственность.

• Познакомить с установочными правилами для управленца.

• Управление продажами. Как поднимать активность сотрудников.

• Как коллектив сотрудников превратить в команду.

• Дать параметры оценки персонала.

• Научиться правильно оценивать отдел продаж, учитывая соотношение активности и продуктивности.

• Обучение. Отработать методику «5 П» для продуктивного обучения персонала.

• Контроль. Разобрать точки контроля и научится их использовать.

• Отчеты. Научиться анализировать данные отчетов для определения зоны роста продавцов.

• Мотивация. Разобрать методы мотивации с учетом особенности работы отдела продаж.

• Инструменты для управления.

• Разобрать инструменты для управления и методику их применения.

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

• Поднимать активность сотрудников без давления и потерь.

• Эффективно управлять отделом продаж.

• Оценивать персонал с точки зрения активности и продуктивности.

• Мотивировать и контролировать обучать свой персонал.

• Владеть методиками сохранения персонала.

• По окончании тренинга все участники получают сертификаты

 

8. «Тренинг для тренеров.  Как обучать персонал, чтобы уменьшить контроль и повысить мотивацию»

 

Двухдневный тренинг для тех, кто занимается обучением и развитием персонала и тех, кто хочет освоить профессию тренера по продажам.

Для администраторов и руководителей разного уровня.

Тренинг позволит самостоятельно составить "Книгу продаж".

 

Цель тренинга: обеспечить рост продаж посредством обучения и развития продающего персонала.

 

Задачи тренинга:

• Познакомить слушателей с различными форматами обучения сотрудников.

• Разобрать вопросы чему учить продавца и как.

• Разобрать типы слушателей.

• Отработать методику работы с «трудными» слушателями.

• Разработать тактику подхода и методы работы с «трудными слушателями».

• Рассмотреть методику «продажи» обучения.

• Ознакомить слушателей с правилами проведения тренинга и дисциплинарными и его стандартами.

• Определить ответственность тренера перед слушателями.

• Составить формат (протокол) ведения обучения.

• Дать методики по анализу слушателей и участников тренинга.

• Отработать навык поиска зоны роста человека.

• Дать методики выявления ошибок на тренинге.

• Отработать методику работы над ошибками участников.

• Отработать методы получения обратной связи от слушателей.

• Научить работать с возражениями слушателей.

• Познакомить с приемами мотивации сотрудников к обучению.

• Познакомить слушателей с различными играми, которые помогают усвоить знания и отработать навыки.

• Дать рекомендации по обучению этапов продаж на основе «Тетради администратора».

• Познакомить слушателей с секретами профессионального тренера, наставника, руководителя.

• Показать, как продуктивно выявлять навыки продаж у слушателей.

• Дать рекомендации правильного проведения всех этапов обучения.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

• Самостоятельно создать «Книгу продаж», на остове «Тетради администратора».

• Добиваться эффективности обучающего мероприятия.

• Выявлять потенциал слушателей на тренинге.

• Научаться проводить обучающие мероприятия разных форматов.

• Научаться мотивировать использование навыков и знаний персоналом

• Научаться контролировать использование персоналом полученных навыков персоналом компании.

 

​

9. «Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов»

​

Методика продаж меняется как любая сфера современной жизни. Покупатель с каждым годом становится требовательнее. Поэтому опытным продавцам и их руководителям нужно сегодня идти в ногу с требованиями времени. Тренинг позволит найти новые подходы, отработать новые фишки и получить продуктивные советы для работы в современных условиях. Обучение исключительно только для опытных продавцов.

 

Цель тренинга: Повышение качества и количества продаж опытными сотрудниками компании.

 

Задачи тренинга:

• Познакомить с составляющим успеха в профессии продавца.

• Разобрать тактику работы в различных условиях (кризис, не сезон, смена условий).

• Научиться устанавливать доверительные отношения и не нарушить границы личного.

• Научиться профессионально переводить внимание покупателя на интерес.

• Разобрать основы эффективной коммуникации.

• Научиться преодолевать коммуникативные барьеры.

• Познакомиться с коммуникативными приёмами: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль за переговорным процессом. 

• Отработать навык установления партнерских отношений.

• Разобрать рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.

• Научиться формировать потребности и управлять переговорами.

• Научиться задавать проблемные вопросы - ключевой технологии ведения переговоров с покупателями.

• Научиться методам ускорения продажи и увеличения суммы чека.

• Научиться применять методы влияния в практике переговоров.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

• Продавать легко, без лишней теории и не продуктивных стандартов.

• Управлять переговорами при продажах в различных ситуациях.

• Пользоваться методикой «СПИН» при выявлении потребностей.

• Убеждать покупателя.

• Научатся профессионально говорить о товаре, задавать правильные вопросы и завершать переговоры.

• Научаться продавать быстро, дорого и легко, без скидок и отсрочек.

• Научаться говорить о деньгах и осуществлять комплексную продажу.

• Наработают навык установления долгосрочные партнерских отношений.

• Поймут, как можно просто говорить о деньгах и осуществлять комплексную продажу.

 

10. «Деловые переговоры по телефону»

 

Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Ни один бизнес-процесс не обходится без телефонных переговоров.  Эффективность делового телефонного общения зависит от многих условий, тут и эмоционального состояния звонящего, и компетентность его и даже его настроения.  Невозможно назвать специалиста, не говоря уже о руководителях, который бы мог успешно трудиться, не зная основ делового общения по телефону.  От того, как пройдут переговоры по телефону, часто зависит и дальнейшее сотрудничество с тем или иным компаньоном.

 

Цель тренинга:

Сформировать стандарты эффективного телефонного общения для роста продаж.

 

Задачи тренинга:

• Сформировать стандарты эффективного телефонного общения.

• Познакомиться с основными правилами ведения деловых переговоров

• Узнать приемы вступления в контакт при «холодных» звонках.

• Узнать основные методы продаж по телефону.

• Познакомиться с алгоритмом отработки основных возражений по телефону.

• Определить основные цели звонков.

• Познакомиться со стилями телефонных переговоров.

• Составить и отработать схему входящих и исходящий звонков.

• Научиться отрабатывать основные возражения по телефону.

• Научиться правильно завершать телефонные переговоры.

 

 В результате проведения тренинга участники научатся:

• Вести деловые переговоры.

• Улучшат свой телефонный стиль переговоров.

• Вступать контакт по телефону.

• Отрабатывать основные возражения клиентов.

• Правильно завершать телефонные переговоры.

​

11. «Результативная встреча с потенциальным клиентом компании»

​

Умение вести переговоры – неотъемлемая часть любого бизнеса. Улучшая качество проведения встреч с клиентами, менеджер по продажам увеличивает не только количество сделок, но и количество клиентов компаний. Подготовленная встреча с потенциальным покупателем и правильное проведение ее- залог успешной работы любого переговорщика. 

Цель тренинга:

Увеличение количества и качества сделок за счет умения проводить эффективные встречи.

​

Задачи тренинга:

• Подготовка встречи, основные аспекты, требующие внимание переговорщика.

• Установление первичного контакта с клиентом на встрече.

• Техника четырех этапов переговорного процесса.  

• Продуктивные вопросы переговоров.

• Психотипы клиента. Особенности общения.

• Методика завершение переговоров

• Отработка навыка знакомства и установления партнерских отношений.

• Отработка навыка выявления и формирования потребностей.

• Отработка навыка презентации продукта, по выявленным задачам клиента.

• Отработка навыка завершения встречи, договоренностей и распределение целевых действий.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

• Проводить встречи по продуктивным стандартам и правилам.

• Определять особенности ожиданий клиентов от встреч.

• Проводить профилактику возражениям и претензиям покупателя.

• Приемам убеждения клиентов.

• Приемам эффективной коммуникации.

• Владеть приемами делового диалога.

​

12. «Рекрутинг продавцов. Эффективные практики набора и оценки продуктивного отдела продаж»

​

Работа №1 для любого, кто занимается продажами – это рост продаж.

А рост продаж всегда равен набору высокопрофессиональных продавцов!

«Кадры решают все!». Для того чтобы оценить свою потребность в рекрутинге, нужно оценить свой отдел продаж, что ожидать от своих продавцов, и кому какая мотивация нужна для продуктивной работы. Психология предпринимателя: удержать продавцов любой ценой. Конечно, это защитная психология. Нужно любому руководителю помнить о том, что, чем крепче держим своих продавцов, тем больше они управляют нами. На рынке хорошие продавцы стоят дорого, научиться правильно отбирать и сохранять персонал – основной навык руководителя любого звена компании.

Тренинг составлен по международной методике рекрутинга, которую тренер адаптировал для российского рынка и современных условий.
 

Цель тренинга: Развитие компании посредством отбора и сохранения продуктивного отдела продаж.

 

Задачи тренинга:

• Источниками рекрутинга, активный поиск кандидатов, методы поиска. 

• Принципы качественного рекрутинга.

• Оценка продавцов, оценка торгового отдела.

• Стадии развития продавцов по отношению двух понятий: активности и продуктивности.

• Рекомендации по действиям, которые приводят к развитию торгового отдела.

• Принципы работы с продавцами, сохранение профессионалов. 

• Резюме продавца. Как правильно читать резюме.   

• Первое интервью с продавцом. Цель, правила и рекомендации по проведению. 

• Отталкивающие факторы продавца. Рекомендации по приоритетам. 

• Интервью по привлечению. Цель, правила и проведение.

• Демо-встреча. Правила проведения и проведение анализа. 

• Заключительное интервью. Цель, правила и рекомендации проведения.

• Введение в бизнес новичка. Наставничество.

• Мотивация продавцов и развитие. 

• Контроль и мониторинг развития продавцов. Выгорание сотрудника.

• Улучшение компетенции продавцов. 

 

 В результате проведения тренинга участники научатся:

• Находить основные ошибки при найме торгового персонала.

• Оценивать свой отдел продаж по параметрам: активность и продуктивность.

• Пользоваться источниками поиска продавцов.

• Проводить правильно телефонные переговоры с кандидатом.

• Уметь анализировать резюме с точки зрения фактов и мнения.

• Проводить собеседования, встречу по привлечению, демо- встречу.

• Составлять и находить «отталкивающие» качества кандидата.

• Задавать правильные и нужные вопросы, которые позволяют увидеть сильные и слабые стороны кандидата.

• Привлекать звезд и ставить «рамки требования» опытным продавцам-кандидатам.

• Правильно представлять компанию, вызывать желание работать в ней по стандартам и требованиям.

• Вводить новичка в компанию без потерь и разочарований.

• Сохранять продуктивных продавцов.

• Владеть методикой завершения переговоров с кандидатом.

​

​