г. Санкт-Петербург
Тел.: 8(812) 364-56-50
Моб.: +7-911-195-76-50
ТЕМЫ ТРЕНИНГОВ
1. «Программа корпоративного онлайн-тренинга»
Как в быстром режиме и без больших финансовых вложений обучить сотрудников основным компетенциям продавца? Когда небольшая компания, когда невозможно собрать сотрудников всех в одном месте, когда нет времени на обучение. Программа онлайн тренинга позволяет обучить сотрудников в быстром режиме и по бюджетной цене. Программа предусматривает только отработку навыков.
Цель тренинга: обучение сотрудников компании основным компетенциям продавца в ускоренном режиме.
Тема 1: Правила ведения телефонных переговоров.
Участники тренинга:
-
Прокачивают навык ведения телефонных переговоров.
-
Работают с интонацией.
-
Знакомятся с правила ведения диалога.
-
Отрабатывают схему исходящего звонка.
-
Учатся использовать сочетания вопросов и информации.
Время проведения: 2 часа.
Количество участников: до 12 человек.
Цена: 15 000 рублей.
Тема 2: Установление первичного контакта с покупателями.
Участники тренинга:
-
Отрабатывают навыки установления первичного контакта с покупателями.
-
Составляют и прописывают речевые модули на установление контакта, с учетом ситуации.
-
Отрабатывают методы вступления в контакт с общительными и «закрытыми» покупателями.
-
Отрабатывают правила приветствия покупателей.
-
Отрабатывают технологии работы с «активным» клиентом.
Время проведения: 2 часа.
Количество участников: до 12 человек.
Цена: 15 000 рублей.
Тема 3: Выявление и формирование потребностей покупателей.
Участники тренинга:
-
Разбирают типы вопросов.
-
Отрабатывают навык задавания вопросов покупателю с целью выяснения потребностей.
-
Отрабатывают навык задавания «проблемных» вопросов с точки зрения формирования потребностей и комплексной продажи.
-
Отрабатывают навык задавания последовательных вопросов для максимального выявления потребностей покупателей.
-
Отрабатывают навык правильного слушания.
Время проведения: 2 часа.
Количество участников: до 12 человек.
Цена: 15 000 рублей.
Тема 4: Презентация решения.
Участники тренинга:
-
Разбирают основные требования к презентации.
-
Отрабатывают методы эффективной презентации.
-
Выделяют свойства, особенности, ценности предложения.
-
Отрабатывают технологию задавания вопросов при презентации.
-
Отрабатывают использование сочетания конкретной и общей информации.
-
Учатся говорить ярко, образно, интересно, работают с голосом, мимикой и жестами.
Время проведения: 2 часа.
Количество участников: до 12 человек.
Цена: 15 000 рублей.
Тема 5: Закрытие сделки. Разговор о деньгах.
Участники тренинга:
-
Разбирают условия перехода к этапу закрытия сделки.
-
Разбирают понятия «цена», «стоимость» и «ценность».
-
Отрабатывают навык использования глаголов побудительного наклонения.
-
Прописывают фразы, которые используются на этапе закрытия сделки.
-
Отрабатывают алгоритм закрытия сделки.
Время проведения: 2 часа.
Количество участников: до 12 человек.
Цена: 15 000 рублей.
Тема 6: Работа с возражениями.
Участники тренинга:
-
Определяют истинные и ложные возражения.
-
Разбирают причины возникновения возражений.
-
Разбирают типы возражений.
-
Отрабатывают навык использования правил при работе с возражениями.
-
Отрабатывают алгоритм работы с возражениями.
-
Составляют ответы на основные возражения.
Время проведения: 2 часа.
Количество участников: до 12 человек.
Цена: 15 000 рублей.
2. «Тренинг прокачки навыков продаж»
Знаний техник продаж недостаточно для продавца, нужно нарабатывать навык. Это новый формат тренинга, где теории только 10%, остальное все кейсы, игры, задания, разбор и анализ. Формат обучения позволяет прокачать навыки продаж как опытным продавцам, так и новичкам.
Для всех, кто засиделся на вебинарах, семинарах и лекциях по продажам!
Цель тренинга: Рост продаж посредством отработки основных навыков продавца.
Тренинг состоит из 4-х блоков:
Блок первый: Установление контакта.
-
Отработка навыка установления контакта с потенциальным клиентом на встрече и в торговом зале.
-
Разбор правил приветствия клиента в торговом зале и на встрече. Правила приветствия
-
Отработка методов установление контакта. Разбор признаков установленного контакта.
-
Отработка навыка вступления в контакт с разными клиентами (активными, пассивными, агрессивными и т.д.).
-
Составление вопросов на установление контакта, с учетом ситуации.
-
Отработка технологии продуктивного общения.
-
Блок второй: Выявление потребности
-
Определение потребностей. Разбор понятий «желание», «нужда», «задачи» клиента.
-
Правильные вопросы. Нужные вопросы.
-
Умение слушать. Отработка навыка правильного слушания.
-
Отработка навыка задавания вопросов (открытых, закрытых, альтернативных).
-
Отработка навыка задавания последовательных вопросов.
-
Отработка навыка формирования потребностей.
Блок третий: Презентация решения
-
Правила презентации. Отработка продуктивной презентации.
-
Вопросы при презентации. Отработка навыка задавания уточняющих вопросов.
-
Отработка навыка презентации по мотивам покупки.
-
Разбор понятий «свойства», «особенности» и «ценности» продукта.
-
Отработка навыка с точки зрения ценности для клиента.
-
Ролевые игры на эмоции, на интонацию, на уверенность.
Блок четвертый: Закрытие сделки
-
Определение целей каждого этапа продаж.
-
Разбор переходов от одного этапа переговоров при продаже к другому.
-
Отработка навыка разговора о деньгах.
-
Ролевые игры на отработку убедительности и уверенности.
-
Отработка навыка побуждения к действию и распределения действий.
-
Ролевые игры на отработку уверенности и настойчивости.
-
Отработка навыка использования алгоритма при закрытии сделки.
Участники мероприятия прокачают следующие навыки:
-
Устанавливать доверительные, профессиональные отношения с покупателями.
-
Правильно задавать нужные вопросы.
-
Презентовать решение, с точки зрения выгоды покупателя.
-
Использовать алгоритм закрытия сделки.
А также получат заряд на дальнейшую работу, методические игры, которые могут использовать в дальнейшем для самостоятельных тренировок.
3. «Вопрос как инструмент эффективной коммуникации»
Умение задавать вопросы - важный навык для любого переговорщика. В деловых переговорах это умение ценится особо высоко. На тренинге участники получат простые действующие методики продуктивного диалога, и отработают навыки задания вопросов.
Цель тренинга: повысить качество переговоров. Рост продаж.
Задачи тренинга:
-
Разобрать, что такое вопрос, его функции и отличия от других предложений.
-
Научиться задавать правильные вопросы и нужные вопросы.
-
Разобраться в понятиях типы вопросов и виды вопросов.
-
Отработать методику задавания последовательных вопросов.
-
Разобрать, как правильно пользоваться разными типами вопросов.
-
Определиться в целях и задачах, которые решают вопросы.
-
Разобраться в сочетание типов и видов вопросов.
-
Научиться пользоваться системой вопросов «СПИН».
В результате проведения тренинга участники научатся:
-
По окончанию тренинга участники научатся использовать вопросы в переговорах любого уровня, что поможет улучшить коммуникативные навыки и повысить эффективность работы.
-
Узнают виды и типы вопросов.
-
Научатся задавать последовательные вопросы.
-
Получат простую и действующую методику использование типов вопросов в переговорном процессе.
-
По окончании тренинга все участники получают сертификаты
4. «Работа с возражениями»
Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни.
Участники будут иметь возможность не только разобрать причины возникновения возражений, но и учиться отрабатывать недоверие клиентов, устанавливать с ними контакт, учиться предотвращать возражения. На тренинге будут даваться методы, которые позволят определить тактику поведения при различных возражениях.
Цель тренинга: научиться отрабатывать возражения клиентов для повышения качества и количества сделок.
Задачи тренинга:
-
Разобрать, что такое возражение с точки зрения причин их возникновения.
-
Научить слушателей правильно реагировать на возражения.
-
Разобрать типы возражений.
-
Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных.
-
Определить основные причины возникновения возражений.
-
Познакомить с правилами работы с возражениями.
-
Отработать навык использования правил при работе с возражениями.
-
Отработать умение проводить профилактику возражений.
-
Отработать алгоритм действий при возражениях.
В результате проведения тренинга участники научатся:
-
Проводить профилактику возражения у клиента.
-
Правильно относится к возражениям.
-
Определять типы возражений.
-
Отрабатывать методы работы с каждым типом возражения.
-
Использовать алгоритм при отработке любого возражения.
-
Приемы, склоняющие клиента принять твою точку зрения.
-
По окончании тренинга все участники получают сертификаты
5. «Эффективные переговоры в продажах»
Статистика подтверждает тот факт, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность. Продавцу (в торговом зале, на встречах и по телефону) для увеличения продаж следует знать многие приемы, которые позволят совершить сделку с покупателем. Не все покупатели нацелены на сделку и на увеличение чека покупки. Для того чтобы процесс проходил в комфортном режиме для клиента и для продавца, менеджеру по продажам необходимо уметь пользоваться определенными знаниями и навыками в продажах. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки эффективной работы, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые сделки.
Цель тренинга: улучшить коммуникативные навыки в продажах для увеличения количества и качества сделок.
Задачи тренинга:
-
Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.
-
Проанализировать навыки продаж.
-
Дать рекомендации правильного проведения всех этапов продаж.
-
Отработать навыки установления первичного контакта с покупателями.
-
Отработать навык использования вопросов при выявлении потребностей, презентации товара и закрытии сделок.
-
Разобрать поведенческие типы покупателей, тактику подхода.
-
Отработать презентацию товара, с учетом мотива покупки.
-
Отработать алгоритм закрытия сделки.
В результате проведения тренинга участники научаться:
-
Как нужно общаться с покупателем, используя навык четырех шагов.
-
Задавать «правильные вопросы» и «нужные вопросы».
-
Выявлять и формировать потребность у покупателя.
-
Презентовать товар, опираясь на мотивы и психотипы покупателей.
-
Закрывать сделку и проводить профилактику возражений.
6. «Поиск клиентов»
Поиск клиентов основа любого бизнеса. Ежегодно клиентский портфель «тает» на 20 %. Задача менеджеров по продажам, работающих на рынке В2В - найти наибольшее количество клиентов. Эта задача подразумевает, что менеджер будет заниматься активным поиском клиентов. Кроме того, менеджер по продажам должен суметь привлечь внимание лица, принимающего решение, к своей персоне, к компании, к продукту, договориться об условиях сотрудничества, и, наконец, продать товар и услугу.
Поиск клиентов – это один из важных этапов в продажах. Чтобы искать и удерживать клиентов, нужно научиться правильно думать и владеть технологией продаж.
Цель тренинга: определить профиль потенциального клиента компании.
Задачи тренинга:
-
Научиться увеличивать клиентскую базу посредством поиска новых клиентов и сохранения состоявшихся.
-
Определить профиль потенциального клиента компании.
-
Отработать навык составления портрета потенциального клиента компании.
-
Разобрать источники и методы поиска клиентов.
-
Отработать схему телефонного звонка по «холодной базе».
-
Разобрать методы эффективности
-
Проанализировать статистику использования методов.
-
Дать рекомендации, как развивать Центры Влияния.
-
Отработать навык получения рекомендации.
-
Отработать методы сбора имен на выставках, мероприятиях и в СМИ.
-
Выполнение упражнений на повышение самооценки.
В результате проведения тренинга участники научатся:
-
Анализировать свою статистику по поиску клиентов.
-
Определять профиль потенциального покупателя.
-
Брать рекомендации и работать с ними.
-
Развивать Центры Влияния.
-
Устанавливать контакт с потенциальными клиентами на мероприятиях, выставках.
-
Научатся обзванивать «холодную» базу клиентов.
7. «Управление продажами в современных условиях»
Каждый руководитель должен владеть функциями контроля, мотивации и обучения. Тренинг позволит усвоить несколько необходимых навыков в этих направлениях. Подмена функций Специалиста с функциями Руководителя- основная ошибка менеджмента.
Цель тренинга: улучшить управленческие навыки.
Задачи тренинга:
-
Разобрать понятия «Руководитель», «Специалист», функции и ответственность.
-
Познакомить с установочными правилами для управленца.
-
Управление продажами. Как поднимать активность сотрудников.
-
Как коллектив сотрудников превратить в команду.
-
Дать параметры оценки персонала.
-
Научиться правильно оценивать отдел продаж, учитывая соотношение активности и продуктивности.
-
Обучение. Отработать методику «5 П» для продуктивного обучения персонала.
-
Контроль. Разобрать точки контроля и научится их использовать.
-
Отчеты. Научиться анализировать данные отчетов для определения зоны роста продавцов.
-
Мотивация. Разобрать методы мотивации с учетом особенности работы отдела продаж.
-
Инструменты для управления.
-
Разобрать инструменты для управления и методику их применения.
В результате проведения тренинга участники научатся:
-
Поднимать активность сотрудников без давления и потерь.
-
Эффективно управлять отделом продаж.
-
Оценивать персонал с точки зрения активности и продуктивности.
-
Мотивировать и контролировать обучать свой персонал.
-
Владеть методиками сохранения персонала.
-
По окончании тренинга все участники получают сертификаты
8. «Тренинг для тренеров. Как обучать персонал, чтобы уменьшить контроль и повысить мотивацию»
Двухдневный тренинг для тех, кто занимается обучением и развитием персонала и тех, кто хочет освоить профессию тренера по продажам.
Для администраторов и руководителей разного уровня.
Тренинг позволит самостоятельно составить "Книгу продаж".
Цель тренинга: обеспечить рост продаж посредством обучения и развития продающего персонала.
Задачи тренинга:
-
Познакомить слушателей с различными форматами обучения сотрудников.
-
Разобрать вопросы чему учить продавца и как.
-
Разобрать типы слушателей.
-
Отработать методику работы с «трудными» слушателями.
-
Разработать тактику подхода и методы работы с «трудными слушателями».
-
Рассмотреть методику «продажи» обучения.
-
Ознакомить слушателей с правилами проведения тренинга и дисциплинарными и его стандартами.
-
Определить ответственность тренера перед слушателями.
-
Составить формат (протокол) ведения обучения.
-
Дать методики по анализу слушателей и участников тренинга.
-
Отработать навык поиска зоны роста человека.
-
Дать методики выявления ошибок на тренинге.
-
Отработать методику работы над ошибками участников.
-
Отработать методы получения обратной связи от слушателей.
-
Научить работать с возражениями слушателей.
-
Познакомить с приемами мотивации сотрудников к обучению.
-
Познакомить слушателей с различными играми, которые помогают усвоить знания и отработать навыки.
-
Дать рекомендации по обучению этапов продаж на основе «Тетради администратора».
-
Познакомить слушателей с секретами профессионального тренера, наставника, руководителя.
-
Показать, как продуктивно выявлять навыки продаж у слушателей.
-
Дать рекомендации правильного проведения всех этапов обучения.
В результате проведения тренинга участники научаться:
-
Самостоятельно создать «Книгу продаж», на остове «Тетради администратора».
-
Добиваться эффективности обучающего мероприятия.
-
Выявлять потенциал слушателей на тренинге.
-
Научаться проводить обучающие мероприятия разных форматов.
-
Научаться мотивировать использование навыков и знаний персоналом
-
Научаться контролировать использование персоналом полученных навыков персоналом компании.
9. «Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов»
Методика продаж меняется как любая сфера современной жизни. Покупатель с каждым годом становится требовательнее. Поэтому опытным продавцам и их руководителям нужно сегодня идти в ногу с требованиями времени. Тренинг позволит найти новые подходы, отработать новые фишки и получить продуктивные советы для работы в современных условиях. Обучение исключительно только для опытных продавцов.
Цель тренинга: Повышение качества и количества продаж опытными сотрудниками компании.
Задачи тренинга:
-
Познакомить с составляющим успеха в профессии продавца.
-
Разобрать тактику работы в различных условиях (кризис, не сезон, смена условий).
-
Научиться устанавливать доверительные отношения и не нарушить границы личного.
-
Научиться профессионально переводить внимание покупателя на интерес.
-
Разобрать основы эффективной коммуникации.
-
Научиться преодолевать коммуникативные барьеры.
-
Познакомиться с коммуникативными приёмами: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль за переговорным процессом.
-
Отработать навык установления партнерских отношений.
-
Разобрать рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
-
Научиться формировать потребности и управлять переговорами.
-
Научиться задавать проблемные вопросы - ключевой технологии ведения переговоров с покупателями.
-
Научиться методам ускорения продажи и увеличения суммы чека.
-
Научиться применять методы влияния в практике переговоров.
В результате проведения тренинга участники научаться:
-
Продавать легко, без лишней теории и не продуктивных стандартов.
-
Управлять переговорами при продажах в различных ситуациях.
-
Пользоваться методикой «СПИН» при выявлении потребностей.
-
Убеждать покупателя.
-
Научатся профессионально говорить о товаре, задавать правильные вопросы и завершать переговоры.
-
Научаться продавать быстро, дорого и легко, без скидок и отсрочек.
-
Научаться говорить о деньгах и осуществлять комплексную продажу.
-
Наработают навык установления долгосрочные партнерских отношений.
-
Поймут, как можно просто говорить о деньгах и осуществлять комплексную продажу.
10. «Деловые переговоры по телефону»
Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Ни один бизнес-процесс не обходится без телефонных переговоров. Эффективность делового телефонного общения зависит от многих условий, тут и эмоционального состояния звонящего, и компетентность его и даже его настроения. Невозможно назвать специалиста, не говоря уже о руководителях, который бы мог успешно трудиться, не зная основ делового общения по телефону. От того, как пройдут переговоры по телефону, часто зависит и дальнейшее сотрудничество с тем или иным компаньоном.
Цель тренинга:
Сформировать стандарты эффективного телефонного общения для роста продаж.
Задачи тренинга:
-
Сформировать стандарты эффективного телефонного общения.
-
Познакомиться с основными правилами ведения деловых переговоров
-
Узнать приемы вступления в контакт при «холодных» звонках.
-
Узнать основные методы продаж по телефону.
-
Познакомиться с алгоритмом отработки основных возражений по телефону.
-
Определить основные цели звонков.
-
Познакомиться со стилями телефонных переговоров.
-
Составить и отработать схему входящих и исходящий звонков.
-
Научиться отрабатывать основные возражения по телефону.
-
Научиться правильно завершать телефонные переговоры.
В результате проведения тренинга участники научатся:
-
Вести деловые переговоры.
-
Улучшат свой телефонный стиль переговоров.
-
Вступать контакт по телефону.
-
Отрабатывать основные возражения клиентов.
-
Правильно завершать телефонные переговоры.
11. «Результативная встреча с потенциальным клиентом компании»
Умение вести переговоры – неотъемлемая часть любого бизнеса. Улучшая качество проведения встреч с клиентами, менеджер по продажам увеличивает не только количество сделок, но и количество клиентов компаний. Подготовленная встреча с потенциальным покупателем и правильное проведение ее- залог успешной работы любого переговорщика.
Цель тренинга:
Увеличение количества и качества сделок за счет умения проводить эффективные встречи.
Задачи тренинга:
-
Подготовка встречи, основные аспекты, требующие внимание переговорщика.
-
Установление первичного контакта с клиентом на встрече.
-
Техника четырех этапов переговорного процесса.
-
Продуктивные вопросы переговоров.
-
Психотипы клиента. Особенности общения.
-
Методика завершение переговоров
-
Отработка навыка знакомства и установления партнерских отношений.
-
Отработка навыка выявления и формирования потребностей.
-
Отработка навыка презентации продукта, по выявленным задачам клиента.
-
Отработка навыка завершения встречи, договоренностей и распределение целевых действий.
В результате проведения тренинга участники научаться:
-
Проводить встречи по продуктивным стандартам и правилам.
-
Определять особенности ожиданий клиентов от встреч.
-
Проводить профилактику возражениям и претензиям покупателя.
-
Приемам убеждения клиентов.
-
Приемам эффективной коммуникации.
-
Владеть приемами делового диалога.
12. «Рекрутинг продавцов. Эффективные практики набора и оценки продуктивного отдела продаж»
Работа №1 для любого, кто занимается продажами – это рост продаж.
А рост продаж всегда равен набору высокопрофессиональных продавцов!
«Кадры решают все!». Для того чтобы оценить свою потребность в рекрутинге, нужно оценить свой отдел продаж, что ожидать от своих продавцов, и кому какая мотивация нужна для продуктивной работы. Психология предпринимателя: удержать продавцов любой ценой. Конечно, это защитная психология. Нужно любому руководителю помнить о том, что, чем крепче держим своих продавцов, тем больше они управляют нами. На рынке хорошие продавцы стоят дорого, научиться правильно отбирать и сохранять персонал – основной навык руководителя любого звена компании.
Тренинг составлен по международной методике рекрутинга, которую тренер адаптировал для российского рынка и современных условий.
Цель тренинга: Развитие компании посредством отбора и сохранения продуктивного отдела продаж.
Задачи тренинга:
-
Источниками рекрутинга, активный поиск кандидатов, методы поиска.
-
Принципы качественного рекрутинга.
-
Оценка продавцов, оценка торгового отдела.
-
Стадии развития продавцов по отношению двух понятий: активности и продуктивности.
-
Рекомендации по действиям, которые приводят к развитию торгового отдела.
-
Принципы работы с продавцами, сохранение профессионалов.
-
Резюме продавца. Как правильно читать резюме.
-
Первое интервью с продавцом. Цель, правила и рекомендации по проведению.
-
Отталкивающие факторы продавца. Рекомендации по приоритетам.
-
Интервью по привлечению. Цель, правила и проведение.
-
Демо-встреча. Правила проведения и проведение анализа.
-
Заключительное интервью. Цель, правила и рекомендации проведения.
-
Введение в бизнес новичка. Наставничество.
-
Мотивация продавцов и развитие.
-
Контроль и мониторинг развития продавцов. Выгорание сотрудника.
-
Улучшение компетенции продавцов.
В результате проведения тренинга участники научатся:
-
Находить основные ошибки при найме торгового персонала.
-
Оценивать свой отдел продаж по параметрам: активность и продуктивность.
-
Пользоваться источниками поиска продавцов.
-
Проводить правильно телефонные переговоры с кандидатом.
-
Уметь анализировать резюме с точки зрения фактов и мнения.
-
Проводить собеседования, встречу по привлечению, демо- встречу.
-
Составлять и находить «отталкивающие» качества кандидата.
-
Задавать правильные и нужные вопросы, которые позволяют увидеть сильные и слабые стороны кандидата.
-
Привлекать звезд и ставить «рамки требования» опытным продавцам-кандидатам.
-
Правильно представлять компанию, вызывать желание работать в ней по стандартам и требованиям.
-
Вводить новичка в компанию без потерь и разочарований.
-
Сохранять продуктивных продавцов.
-
Владеть методикой завершения переговоров с кандидатом.