ТЕМЫ ТРЕНИНГОВ

 

1. «Тренинг  прокачки навыков продаж»

Знаний техник продаж недостаточно для продавца, нужно нарабатывать навык. Это новый формат тренинга, где теории только 10%, остальное все кейсы, игры, задания, разбор и анализ. Формат обучения позволяет прокачать навыки продаж как опытным продавцам, так и новичкам.

Для всех, кто засиделся на вебинарах, семинарах и лекциях по продажам!

 

Цель тренинга: Рост продаж посредством отработки основных навыков продавца.

 

Тренинг состоит из 4-х блоков:

 

Блок первый: Установление контакта.

  • Отработка навыка установления контакта с потенциальным клиентом на встрече и в торговом зале.

  • Разбор правил приветствия клиента в торговом зале и на встрече. Правила приветствия

  • Отработка методов установление контакта. Разбор признаков установленного контакта.

  • Отработка навыка вступления в контакт с разными клиентами (активными, пассивными, агрессивными и т.д.).

  • Составление вопросов на установление контакта, с учетом ситуации.

  • Отработка технологии продуктивного общения.

  •  

Блок второй: Выявление потребности

  • Определение потребностей. Разбор понятий «желание», «нужда», «задачи» клиента.

  • Правильные вопросы. Нужные вопросы.

  • Умение слушать. Отработка навыка правильного слушания.

  • Отработка навыка задавания вопросов (открытых, закрытых, альтернативных).

  • Отработка навыка задавания последовательных вопросов.

  • Отработка навыка формирования потребностей. 

 

Блок третий: Презентация решения

  • Правила презентации. Отработка продуктивной презентации.

  • Вопросы при презентации. Отработка навыка задавания уточняющих вопросов.

  • Отработка навыка презентации по мотивам покупки.

  • Разбор понятий «свойства», «особенности» и «ценности» продукта.

  • Отработка навыка с точки зрения ценности для клиента.

  • Ролевые игры на эмоции, на интонацию, на уверенность.

 

Блок четвертый: Закрытие сделки

  • Определение целей каждого этапа продаж.

  • Разбор переходов от одного этапа переговоров при продаже к другому.

  • Отработка навыка разговора о деньгах.

  • Ролевые игры на отработку убедительности и уверенности.

  • Отработка навыка побуждения к действию и распределения действий.

  • Ролевые игры на отработку уверенности и настойчивости.

  • Отработка навыка использования алгоритма при закрытии сделки.

 

Участники мероприятия прокачают следующие навыки:

  • Устанавливать доверительные, профессиональные отношения с покупателями.

  • Правильно задавать нужные вопросы.

  • Презентовать решение, с точки зрения выгоды покупателя.

  • Использовать алгоритм закрытия сделки.

А также получат заряд на дальнейшую работу, методические игры, которые могут использовать в дальнейшем для самостоятельных тренировок.

 

2. «Вопрос как инструмент эффективной коммуникации»

 

Умение задавать вопросы - важный навык для любого переговорщика. В деловых переговорах это умение ценится особо высоко. На тренинге участники получат простые действующие методики продуктивного диалога, и отработают навыки задания вопросов.

 

Цель тренинга: повысить качество переговоров. Рост продаж.

 

Задачи тренинга:

  • Разобрать, что такое вопрос, его функции и отличия от других предложений.

  • Научиться задавать правильные вопросы и нужные вопросы.

  • Разобраться в понятиях типы вопросов и виды вопросов.

  • Отработать методику задавания последовательных вопросов.

  • Разобрать, как правильно пользоваться разными типами вопросов.

  • Определиться в целях и задачах, которые решают вопросы.

  • Разобраться в сочетание типов и видов вопросов.

  • Научиться пользоваться системой вопросов «СПИН».

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

  • По окончанию тренинга участники научатся использовать вопросы в переговорах любого уровня, что поможет улучшить коммуникативные навыки и повысить эффективность работы.

  • Узнают виды и типы вопросов.

  • Научатся задавать последовательные вопросы.

  • Получат простую и действующую методику использование типов вопросов в переговорном процессе.

  • По окончании тренинга все участники получают сертификаты

 

3. «Работа с возражениями»

Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни.

Участники будут иметь возможность не только разобрать причины возникновения возражений, но и учиться отрабатывать недоверие клиентов, устанавливать с ними контакт, учиться предотвращать возражения. На тренинге будут даваться методы, которые позволят определить тактику поведения при различных возражениях.

 

Цель тренинга: научиться отрабатывать возражения клиентов для повышения качества и количества сделок.

 

Задачи тренинга:

  • Разобрать, что такое возражение с точки зрения причин их возникновения.

  • Научить слушателей правильно реагировать на возражения.

  • Разобрать типы возражений.

  • Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных.

  • Определить основные причины возникновения возражений.

  • Познакомить с правилами работы с возражениями.

  • Отработать навык использования правил при работе с возражениями.

  • Отработать умение проводить профилактику возражений.

  • Отработать алгоритм действий при возражениях.

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

  • Проводить профилактику возражения у клиента.

  • Правильно относится к возражениям.

  • Определять типы возражений.

  • Отрабатывать методы работы с каждым типом возражения.

  • Использовать алгоритм при отработке любого возражения.

  • Приемы, склоняющие клиента принять твою точку зрения.

  • По окончании тренинга все участники получают сертификаты

 

4. «Эффективные переговоры в продажах»

 

Статистика подтверждает тот факт, что продажи увеличиваются до 80%, когда продавец проявляет профессиональную активность. Продавцу (в торговом зале, на встречах и по телефону) для увеличения продаж следует знать многие приемы, которые позволят совершить сделку с покупателем. Не все покупатели нацелены на сделку и на увеличение чека покупки. Для того чтобы процесс проходил в комфортном режиме для клиента и для продавца, менеджеру по продажам необходимо уметь пользоваться определенными знаниями и навыками в продажах. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки эффективной работы, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые сделки.

 

 Цель тренинга: улучшить коммуникативные навыки в продажах для увеличения количества и качества сделок.

 

Задачи тренинга:

  • Познакомить слушателей с секретами профессионального продавца.

  • Проанализировать навыки продаж.

  • Дать рекомендации правильного проведения всех этапов продаж.

  • Отработать навыки установления первичного контакта с покупателями.

  • Отработать навык использования вопросов при выявлении потребностей, презентации товара и закрытии сделок. 

  • Разобрать поведенческие типы покупателей, тактику подхода.

  • Отработать презентацию товара, с учетом мотива покупки.

  • Отработать алгоритм закрытия сделки.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

  • Как нужно общаться с покупателем, используя навык четырех шагов.

  • Задавать «правильные вопросы» и «нужные вопросы».

  • Выявлять и формировать потребность у покупателя.

  • Презентовать товар, опираясь на мотивы и психотипы покупателей.

  • Закрывать сделку и проводить профилактику возражений.

 

5. «Поиск клиентов»

 

Поиск клиентов основа любого бизнеса. Ежегодно клиентский портфель «тает» на 20 %. Задача менеджеров по продажам, работающих на рынке В2В -  найти наибольшее количество клиентов. Эта задача подразумевает, что менеджер будет заниматься активным поиском клиентов. Кроме того, менеджер по продажам должен суметь привлечь внимание лица, принимающего решение, к своей персоне, к компании, к продукту, договориться об условиях сотрудничества, и, наконец, продать товар и услугу.

Поиск клиентов – это один из важных этапов в продажах. Чтобы искать и удерживать клиентов, нужно научиться правильно думать и владеть технологией продаж.

 

Цель тренинга: определить профиль потенциального клиента компании.

 

Задачи тренинга:  

  • Научиться увеличивать клиентскую базу посредством поиска новых клиентов и сохранения состоявшихся.

  • Определить профиль потенциального клиента компании.

  • Отработать навык составления портрета потенциального клиента компании. 

  • Разобрать источники и методы поиска клиентов.

  • Отработать схему телефонного звонка по «холодной базе».

  • Разобрать методы эффективности

  • Проанализировать статистику использования методов.

  • Дать рекомендации, как развивать Центры Влияния.

  • Отработать навык получения рекомендации.

  • Отработать методы сбора имен на выставках, мероприятиях и в СМИ.

  • Выполнение упражнений на повышение самооценки.

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

  • Анализировать свою статистику по поиску клиентов.

  • Определять профиль потенциального покупателя.

  • Брать рекомендации и работать с ними.

  • Развивать Центры Влияния.

  • Устанавливать контакт с потенциальными клиентами на мероприятиях, выставках.

  • Научатся обзванивать «холодную» базу клиентов.

6. «Управление продажами в современных условиях»

 

Каждый руководитель должен владеть функциями контроля, мотивации и обучения. Тренинг позволит усвоить несколько необходимых навыков в этих направлениях. Подмена функций Специалиста с функциями Руководителя- основная ошибка менеджмента.

 

Цель тренинга: улучшить управленческие навыки.

 

Задачи тренинга:

  • Разобрать понятия «Руководитель», «Специалист», функции и ответственность.

  • Познакомить с установочными правилами для управленца.

  • Управление продажами. Как поднимать активность сотрудников.

  • Как коллектив сотрудников превратить в команду.

  • Дать параметры оценки персонала.

  • Научиться правильно оценивать отдел продаж, учитывая соотношение активности и продуктивности.

  • Обучение. Отработать методику «5 П» для продуктивного обучения персонала.

  • Контроль. Разобрать точки контроля и научится их использовать.

  • Отчеты. Научиться анализировать данные отчетов для определения зоны роста продавцов.

  • Мотивация. Разобрать методы мотивации с учетом особенности работы отдела продаж.

  • Инструменты для управления.

  • Разобрать инструменты для управления и методику их применения.

 

В результате проведения тренинга участники научатся:

  • Поднимать активность сотрудников без давления и потерь.

  • Эффективно управлять отделом продаж.

  • Оценивать персонал с точки зрения активности и продуктивности.

  • Мотивировать и контролировать обучать свой персонал.

  • Владеть методиками сохранения персонала.

  • По окончании тренинга все участники получают сертификаты

 

7. «Тренинг для тренеров.  Как обучать персонал, чтобы уменьшить контроль и повысить мотивацию»

 

Двухдневный тренинг для тех, кто занимается обучением и развитием персонала и тех, кто хочет освоить профессию тренера по продажам.

Для администраторов и руководителей разного уровня.

Тренинг позволит самостоятельно составить "Книгу продаж".

 

Цель тренинга: обеспечить рост продаж посредством обучения и развития продающего персонала.

 

Задачи тренинга:

  • Познакомить слушателей с различными форматами обучения сотрудников.

  • Разобрать вопросы чему учить продавца и как.

  • Разобрать типы слушателей.

  • Отработать методику работы с «трудными» слушателями.

  • Разработать тактику подхода и методы работы с «трудными слушателями».

  • Рассмотреть методику «продажи» обучения.

  • Ознакомить слушателей с правилами проведения тренинга и дисциплинарными и его стандартами.

  • Определить ответственность тренера перед слушателями.

  • Составить формат (протокол) ведения обучения.

  • Дать методики по анализу слушателей и участников тренинга.

  • Отработать навык поиска зоны роста человека.

  • Дать методики выявления ошибок на тренинге.

  • Отработать методику работы над ошибками участников.

  • Отработать методы получения обратной связи от слушателей.

  • Научить работать с возражениями слушателей.

  • Познакомить с приемами мотивации сотрудников к обучению.

  • Познакомить слушателей с различными играми, которые помогают усвоить знания и отработать навыки.

  • Дать рекомендации по обучению этапов продаж на основе «Тетради администратора».

  • Познакомить слушателей с секретами профессионального тренера, наставника, руководителя.

  • Показать, как продуктивно выявлять навыки продаж у слушателей.

  • Дать рекомендации правильного проведения всех этапов обучения.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

  • Самостоятельно создать «Книгу продаж», на остове «Тетради администратора».

  • Добиваться эффективности обучающего мероприятия.

  • Выявлять потенциал слушателей на тренинге.

  • Научаться проводить обучающие мероприятия разных форматов.

  • Научаться мотивировать использование навыков и знаний персоналом

  • Научаться контролировать использование персоналом полученных навыков персоналом компании.

 

8. «Мастерская продаж. Продвинутый уровень для опытных продавцов»

Методика продаж меняется как любая сфера современной жизни. Покупатель с каждым годом становится требовательнее. Поэтому опытным продавцам и их руководителям нужно сегодня идти в ногу с требованиями времени. Тренинг позволит найти новые подходы, отработать новые фишки и получить продуктивные советы для работы в современных условиях. Обучение исключительно только для опытных продавцов.

 

Цель тренинга: Повышение качества и количества продаж опытными сотрудниками компании.

 

Задачи тренинга:

  • Познакомить с составляющим успеха в профессии продавца.

  • Разобрать тактику работы в различных условиях (кризис, не сезон, смена условий).

  • Научиться устанавливать доверительные отношения и не нарушить границы личного.

  • Научиться профессионально переводить внимание покупателя на интерес.

  • Разобрать основы эффективной коммуникации.

  • Научиться преодолевать коммуникативные барьеры.

  • Познакомиться с коммуникативными приёмами: схема управления контактом, активное слушание, удержание "предмета", контроль за переговорным процессом. 

  • Отработать навык установления партнерских отношений.

  • Разобрать рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.

  • Научиться формировать потребности и управлять переговорами.

  • Научиться задавать проблемные вопросы - ключевой технологии ведения переговоров с покупателями.

  • Научиться методам ускорения продажи и увеличения суммы чека.

  • Научиться применять методы влияния в практике переговоров.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

  • Продавать легко, без лишней теории и не продуктивных стандартов.

  • Управлять переговорами при продажах в различных ситуациях.

  • Пользоваться методикой «СПИН» при выявлении потребностей.

  • Убеждать покупателя.

  • Научатся профессионально говорить о товаре, задавать правильные вопросы и завершать переговоры.

  • Научаться продавать быстро, дорого и легко, без скидок и отсрочек.

  • Научаться говорить о деньгах и осуществлять комплексную продажу.

  • Наработают навык установления долгосрочные партнерских отношений.

  • Поймут, как можно просто говорить о деньгах и осуществлять комплексную продажу.

 

9. «Деловые переговоры по телефону»

 

Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Ни один бизнес-процесс не обходится без телефонных переговоров.  Эффективность делового телефонного общения зависит от многих условий, тут и эмоционального состояния звонящего, и компетентность его и даже его настроения.  Невозможно назвать специалиста, не говоря уже о руководителях, который бы мог успешно трудиться, не зная основ делового общения по телефону.  От того, как пройдут переговоры по телефону, часто зависит и дальнейшее сотрудничество с тем или иным компаньоном.

 

Цель тренинга:

Сформировать стандарты эффективного телефонного общения для роста продаж.

 
Задачи тренинга:
  • Сформировать стандарты эффективного телефонного общения.

  • Познакомиться с основными правилами ведения деловых переговоров

  • Узнать приемы вступления в контакт при «холодных» звонках.

  • Узнать основные методы продаж по телефону.

  • Познакомиться с алгоритмом отработки основных возражений по телефону.

  • Определить основные цели звонков.

  • Познакомиться со стилями телефонных переговоров.

  • Составить и отработать схему входящих и исходящий звонков.

  • Научиться отрабатывать основные возражения по телефону.

  • Научиться правильно завершать телефонные переговоры.

 

 В результате проведения тренинга участники научатся:

  • Вести деловые переговоры.

  • Улучшат свой телефонный стиль переговоров.

  • Вступать контакт по телефону.

  • Отрабатывать основные возражения клиентов.

  • Правильно завершать телефонные переговоры.

10. «Результативная встреча с потенциальным клиентом компании»

Умение вести переговоры – неотъемлемая часть любого бизнеса. Улучшая качество проведения встреч с клиентами, менеджер по продажам увеличивает не только количество сделок, но и количество клиентов компаний. Подготовленная встреча с потенциальным покупателем и правильное проведение ее- залог успешной работы любого переговорщика. 

Цель тренинга:

Увеличение количества и качества сделок за счет умения проводить эффективные встречи.

Задачи тренинга:

  • Подготовка встречи, основные аспекты, требующие внимание переговорщика.

  • Установление первичного контакта с клиентом на встрече.

  • Техника четырех этапов переговорного процесса.  

  • Продуктивные вопросы переговоров.

  • Психотипы клиента. Особенности общения.

  • Методика завершение переговоров

  • Отработка навыка знакомства и установления партнерских отношений.

  • Отработка навыка выявления и формирования потребностей.

  • Отработка навыка презентации продукта, по выявленным задачам клиента.

  • Отработка навыка завершения встречи, договоренностей и распределение целевых действий.

 

В результате проведения тренинга участники научаться:

  • Проводить встречи по продуктивным стандартам и правилам.

  • Определять особенности ожиданий клиентов от встреч.

  • Проводить профилактику возражениям и претензиям покупателя.

  • Приемам убеждения клиентов.

  • Приемам эффективной коммуникации.

  • Владеть приемами делового диалога.

11. «Рекрутинг продавцов. Эффективные практики набора и оценки продуктивного отдела продаж»

Работа №1 для любого, кто занимается продажами – это рост продаж.

А рост продаж всегда равен набору высокопрофессиональных продавцов!

«Кадры решают все!». Для того чтобы оценить свою потребность в рекрутинге, нужно оценить свой отдел продаж, что ожидать от своих продавцов, и кому какая мотивация нужна для продуктивной работы. Психология предпринимателя: удержать продавцов любой ценой. Конечно, это защитная психология. Нужно любому руководителю помнить о том, что, чем крепче держим своих продавцов, тем больше они управляют нами. На рынке хорошие продавцы стоят дорого, научиться правильно отбирать и сохранять персонал – основной навык руководителя любого звена компании.

Тренинг составлен по международной методике рекрутинга, которую тренер адаптировал для российского рынка и современных условий.
 

Цель тренинга: Развитие компании посредством отбора и сохранения продуктивного отдела продаж.

 

Задачи тренинга:

  • Источниками рекрутинга, активный поиск кандидатов, методы поиска. 

  • Принципы качественного рекрутинга.

  • Оценка продавцов, оценка торгового отдела.

  • Стадии развития продавцов по отношению двух понятий: активности и продуктивности.

  • Рекомендации по действиям, которые приводят к развитию торгового отдела.

  • Принципы работы с продавцами, сохранение профессионалов. 

  • Резюме продавца. Как правильно читать резюме.   

  • Первое интервью с продавцом. Цель, правила и рекомендации по проведению. 

  • Отталкивающие факторы продавца. Рекомендации по приоритетам. 

  • Интервью по привлечению. Цель, правила и проведение.

  • Демо-встреча. Правила проведения и проведение анализа. 

  • Заключительное интервью. Цель, правила и рекомендации проведения.

  • Введение в бизнес новичка. Наставничество.

  • Мотивация продавцов и развитие. 

  • Контроль и мониторинг развития продавцов. Выгорание сотрудника.

  • Улучшение компетенции продавцов. 

 

 В результате проведения тренинга участники научатся:

  • Находить основные ошибки при найме торгового персонала.

  • Оценивать свой отдел продаж по параметрам: активность и продуктивность.

  • Пользоваться источниками поиска продавцов.

  • Проводить правильно телефонные переговоры с кандидатом.

  • Уметь анализировать резюме с точки зрения фактов и мнения.

  • Проводить собеседования, встречу по привлечению, демо- встречу.

  • Составлять и находить «отталкивающие» качества кандидата.

  • Задавать правильные и нужные вопросы, которые позволяют увидеть сильные и слабые стороны кандидата.

  • Привлекать звезд и ставить «рамки требования» опытным продавцам-кандидатам.

  • Правильно представлять компанию, вызывать желание работать в ней по стандартам и требованиям.

  • Вводить новичка в компанию без потерь и разочарований.

  • Сохранять продуктивных продавцов.

  • Владеть методикой завершения переговоров с кандидатом.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

+7 (911) 268 13 06

+7 (911) 195 76 50

Школа продаж Ольги Ягудиной © 2010-2014

Разработка сайта: 3000dm