Психотип покупателя. Навыки влияния

 

Многие люди сошлись во мнении, что продавец должен быть хоть немного психологом. Постоянное общение с клиентами позволяет приобретать практический опыт влияния на покупателя. Психологические тренинги позволяют разобраться в себе и ориентироваться в отношениях с другими личностями. Вместе с тем, позволяют ли теоретические знания оценивать окружающих быстро и эффективно? Зная психологические моменты общения, всегда ли мы можем знания продуктивно использовать в повседневной жизни и работе? Как научиться ладить с постоянными клиентами, не используя скрытого воздействия и манипуляций? Ответ ясен: нужна хорошая практика, методика отработки того или иного приема влияния на человека. Нужно научиться ориентироваться в психотипах клиентов, опираясь на открытую мотивацию покупателя, а не на использовании его слабостей.Только доверие между покупателем и продавцом создает прочную платформу долгосрочного сотрудничества. Даже перед опытным продавцом часто возникают вопросы:

 

- Какой стиль поведения в данной ситуации будет правильным?
- Какие факторы для покупателя будут главными для принятия решения?
- Смогу ли я с тем или иным покупателем установить контакт?
- Как определить ценности, которые являются основными для того или иного клиента? 
- Что может быть недопустимым в общении с клиентом?

 

Именно эти вопросы подробно рассматриваются на тренинге. Участники будут иметь возможность не только разобрать психотипы клиента, , но и учиться  отрабатывать недоверие клиентов, устанавливать с ними контакт, учиться предотвращать возражения и конфликтные ситуации. На тренинге будут даваться методы, которые позволят определить тактику поведения c различными психотипах клиентов.

 

Задачи тренинга: 

- Разобрать понятия «настойчивость» и чувствительность».
- Разобрать, какие психотипы существуют.
- Научить слушателей правильно реагировать на различные стили поведения.
- Дать основные отличия четырех психотипов.
- Определить основные причины возникновения непониманий и конфликтов.
- Познакомить с методиками работы.
- Разобрать типичные стили поведения. 

 

Цель тренинга:

Научиться вырабатывать стиль поведения при установлении контакта с покупателями.

 

Тренинг проводится в два этапа

 

Первый этап: Разбор психотипов с точки зрения  понятий «настойчивость» и чувствительность». 
- Разбираются причины возникновения конфликтных ситуаций между покупателем и продавцом.
- Даются практические советы, как использовать навыки влияния без манипуляций.
- Участники тренинга  знакомятся с основными правилами общения с клиентом.
- Разбираются  методы, презентации товара, услуги для различных по психотипу клиентов.
- Разбираются методы мотивации на закрытие сделки. 

 

Второй этап: Ролевые игры.
- Участники тренинга учатся распознавать психотип клиента.
- Отрабатываются продуктивные методы работы с тем или иным психотипом, которые помогают продавцу установить контакт с покупателем.
- Участники тренинга самостоятельно оценивают себя с точки зрения параметров «настойчивости» и «чувствительности».
- Все участники получают практику работы с разными  типами покупателей.
- Ролевые игры позволяют продавцам усвоить материал на практике, что хорошо влияет на качество дальнейшей работы в продажах и избегать проблемных ситуаций не только на работе, но и в повседневной жизни.