Работа с возражениями

 

Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни. Недаром великий Дейл Карнеги сказал: Единственный способ победить в споре – это уклониться от него. Продавец должен уметь, уклоняясь от спора,  все же привести покупателя к своей точке зрения.

 

- Что такое возражения?
- Какие бывают возражения?
- Каковы причины возникновения возражений? 
- Как правильно отрабатывать возражения?
- Что ответить на возражения клиентов?

 

Именно эти вопросы подробно рассматриваются на тренинге. Участники будут иметь возможность не только разобрать причины возникновения возражений, но и учиться  отрабатывать недоверие клиентов, устанавливать с ними контакт, учиться предотвращать возражения. На тренинге будут даваться методы, которые позволят определить тактику поведения при различных возражениях.

 

Задачи тренинга:

- Разобрать, что такое возражение с точки зрения участников тренинга, как проявляются возражения в процессе купли-продажи. 
- Научить слушателей правильно реагировать на возражения.
- Разобрать виды возражений. 
- Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных. 
- Определить основные причины возникновения возражений.
- Познакомить с правилами работы с возражениями.
- Дать практику отработки возражений.- Разобрать типичные возражения клиентов.

 

Цель тренинга:

Научиться отрабатывать возражения клиентов для повышения производительности в продажах.

 

Тренинг проводится в два этапа

Первый этап: Разбор возражений с точки зрения теоретических понятий. 
- Разбираются причины возникновения истинных и ложных возражений. 
- Даются практические советы, как отрабатывать возражения.
- Участники тренинга  знакомятся с основными правилами работы с возражениями.
- Разбираются  методы, преобразования ложных возражений в возражения истинные.
- Разбираются методы аргументации при использовании алгоритма работы с возражениями.

 

Второй этап: Ролевые игры.
- Участники тренинга учатся преобразовывать ложные возражения в возражения истинные.
- Отрабатываются  14 продуктивных методов, которые помогают продавцу изменить точку зрения покупателя. 
- Участники тренинга самостоятельно отрабатывают возражения, используя продуктивные практики.
- Все возражения объединяются в группы, прописываются ответы на основные возражения.  
- Ролевые игры позволяют продавцам усвоить материал на практике, что хорошо влияет на качество дальнейшей работы в продажах.