г. Санкт-Петербург
Тел.: 8(812) 364-56-50
Моб.: +7-911-195-76-50
Работа с возражениями
Человеку трудно изменить себя, свой темперамент, стиль поведения. Мы часто, отстаивая свою точку зрения, не контролируем, когда беседа переходит в систему «кто кого». Ничего продуктивного из этого не получается. Вместе с тем, если получить знания, отработать умения, приобрести навыки работы с возражениями, можно добиться не только высокого качества обслуживания клиентов, но и профессионально вести любые переговоры в обыденной жизни. Недаром великий Дейл Карнеги сказал: Единственный способ победить в споре – это уклониться от него. Продавец должен уметь, уклоняясь от спора, все же привести покупателя к своей точке зрения.
- Что такое возражения?
- Какие бывают возражения?
- Каковы причины возникновения возражений?
- Как правильно отрабатывать возражения?
- Что ответить на возражения клиентов?
Именно эти вопросы подробно рассматриваются на тренинге. Участники будут иметь возможность не только разобрать причины возникновения возражений, но и учиться отрабатывать недоверие клиентов, устанавливать с ними контакт, учиться предотвращать возражения. На тренинге будут даваться методы, которые позволят определить тактику поведения при различных возражениях.
Задачи тренинга:
- Разобрать, что такое возражение с точки зрения участников тренинга, как проявляются возражения в процессе купли-продажи.
- Научить слушателей правильно реагировать на возражения.
- Разобрать виды возражений.
- Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных.
- Определить основные причины возникновения возражений.
- Познакомить с правилами работы с возражениями.
- Дать практику отработки возражений.- Разобрать типичные возражения клиентов.
Цель тренинга:
Научиться отрабатывать возражения клиентов для повышения производительности в продажах.
Тренинг проводится в два этапа
Первый этап: Разбор возражений с точки зрения теоретических понятий.
- Разбираются причины возникновения истинных и ложных возражений.
- Даются практические советы, как отрабатывать возражения.
- Участники тренинга знакомятся с основными правилами работы с возражениями.
- Разбираются методы, преобразования ложных возражений в возражения истинные.
- Разбираются методы аргументации при использовании алгоритма работы с возражениями.
Второй этап: Ролевые игры.
- Участники тренинга учатся преобразовывать ложные возражения в возражения истинные.
- Отрабатываются 14 продуктивных методов, которые помогают продавцу изменить точку зрения покупателя.
- Участники тренинга самостоятельно отрабатывают возражения, используя продуктивные практики.
- Все возражения объединяются в группы, прописываются ответы на основные возражения.
- Ролевые игры позволяют продавцам усвоить материал на практике, что хорошо влияет на качество дальнейшей работы в продажах.